- 作 者：任廉清主编
- 出 版 社：沈阳：东北财经大学出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：7810445987
- 标注页数：233 页
- PDF页数：253 页
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第1章 贸易谈判基础 1
1.1 什么是谈判 2
1.2 贸易谈判的特点与作用 10
1.3 贸易谈判的基本内容 18
■典型案例 29
■小结 31
■复习思考题 32
第2章 贸易谈判准备 33
2.1 信息准备 34
2.2 方案准备 46
2.3 人员准备 53
2.4 模拟谈判 61
2.5 其他准备 64
■典型案例 67
■小结 73
■复习思考题 74
第3章 贸易谈判过程 75
3.1 开局阶段 76
3.2 报价还价阶段 91
3.3 磋商阶段 109
3.4 成交阶段 125
■典型案例 142
■小结 147
■复习思考题 149
第4章 贸易谈判开局控制策略 150
4.1 谈判情境控制策略 151
4.2 谈判议程控制策略 158
■典型案例 162
■小结 163
■复习思考题 164
第5章 贸易谈判问答策略 165
5.1 发问策略 166
5.2 倾听策略 173
5.3 回答策略 175
■典型案例 180
■复习思考题 182
■小结 182
第6章 贸易谈判中的攻防策略 183
6.1 谈判心理战策略 184
6.2 谈判对抗策略 192
6.3 谈判让步策略 198
■典型案例 202
■小结 204
■复习思考题 204
附录1 不同国家和地区的谈判风格 205
附录2 谈判人员潜力测验表 218
主要参考书目 232