- 作 者：吴建武，李佳编著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：1999
- ISBN：7801472551
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第1章 销售部门的职能及销售经理的职责 1
1．1 销售部门的职能 3
1．2 销售部门与相关部门的联系 10
1．3 销售经理的职责 14
第2章 销售目标的制定与分配 17
2．1 销售目标确认程序 19
2．2 销售目标预测 20
2．3 销售目标分配 31
第3章 销售计划的制定 39
3．1 销售计划的内容 41
3．2 销售计划的制订 43
3．3 销售计划制订范例 47
第4章 销售队伍的建设与管理 57
4．1 销售队伍的目标和规模 59
4．2 销售人员的招募 63
4．3 销售队伍的培训 71
4．4 销售队伍的激励 80
4．5 销售队伍的报酬 88
4．6 销售行动管理 96
4．7 销售人员的评估 101
第5章 销售业务管理 107
5．1 客户管理 109
5．2 销售费用管理 126
5．3 销售业绩评估 132
第6章 销售行政管理 137
6．1 销售会议 139
6．2 销售报表 151
第7章 地区销售管理 173
7．1 地区销售经理职责 175
7．2 销售区域规划 177
7．3 通路管理 187
第8章 工业品销售管理 205
8．1 工业品市场特点 207
8．2 工业品销售方法 211
8．3 客户关系管理 217
第9章 集团用户销售管理 231
9．1 集团用户的特征及类型 233
9．2 集团用户的寻找途径 239
9．3 集团用户维护 247
第10章 销售经理的角色及领导技巧 253
10．1 销售经理角色扮演 255
10．2 成功销售经理具备的条件 258
10．3 销售经理领导技巧 263
附件：销售工作管理手册 268