- 作 者：（美）迈克·斯图尔特（Mike Stewart）著；袁履庄译
- 出 版 社：上海：上海人民出版社
- 出版年份：2001
- ISBN：7208037663
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主编前言 1
为什么你需要这本书 1
为什么你会喜爱这本书 1
为什么像你这样聪明、老练的人也会欣赏这本简明的书 1
前言 1
鸣谢 1
引言 1
第一部分 给你自己定位——一切为了成功 3
第一章 你的态度决定了你能达到的高度 3
第二章 为什么人们会买你的东西而不是你竞争对手的东西 17
第三章 内容、激情和心灵感应：推销成功的三个要诀 24
第四章 始终推销顾客看重的东西 31
第五章 推行循序渐进的销售策略 35
第六章 为谈成更多买卖你所能做到的唯一最重要的事情 40
第二部分 密切交往，建立互相信任的关系 69
第七章 谈成交易主要是通过关系 69
第八章 用两个简单的问题认定买主的交际方式 88
第九章 别让压力夺走了你的买卖：注意示警红旗 101
第十章 对买主投其所好才能成交多多 110
第三部分 洽谈前的计划和准备使人获益匪浅 127
第十一章 洽谈前的计划清单富有成效 127
第十二章 先热身后出击 140
第十三章 在每次洽谈中使用逐步推进的驾驭过程 150
第四部分 要想日后成交必须先让你的潜在顾客介入 159
第十四章 巧妙利用开场白的机会 159
第十五章 学会应付急于邀你当场洽谈的仓促要求以保全你的买卖 174
第十六章 经常留意购买决定 183
第五部分 推销过程中最重要的一环是探询 195
第十七章 动用提问的力量来操纵推销进程 195
第十八章 提高质量的问题，然后静默、倾听 205
第十九章 只有成为解决问题者才有望谈成更多买卖 221
第二十章 “这正是我所看重的” 241
第二十一章 少了一些或许恰恰是多了一些：提供信息要有节制 255
第六部分 有力的陈述可导出信任、信心和信服 255
第二十二章 计划与众不同的陈述内容以创建价值 264
第二十三章 作出出色的陈述 273
第二十四章 不只是人到场就行，要有令人难忘的陈述 290
第二十五章 当你没有头绪时可以使用你的陈述方案；即便已有头绪，借助陈述方案仍不失为上策 317
第七部分 恰当处理异议往往是通向成交的桥梁 331
第二十六章 买主为什么提出异议？何以处之？ 331
第二十七章 用抵消法改变买主的反对立场 350
第二十八章 究竟有多少异议是你必须应对的？ 366
第八部分 成交多多，发财多多 379
第二十九章 不为别的，就为做成这笔买卖！ 379
结束语：谁是带着问题的人？ 393