- 作 者：张华容著
- 出 版 社：长沙：湖南人民出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：7543824930
- 标注页数：257 页
- PDF页数：267 页
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1 商务谈判概述 1
1.1 商务与商务谈判 1
1.2 商务谈判与我国经济的发展 4
1.3 商务谈判研究的内容和方法 9
2 商务谈判的理念、分类与程序 12
2.1 现代商务谈判的理念 12
2.2 商务谈判的分类 15
2.3 商务谈判的程序 20
3 商务谈判计划 31
3.1 商务谈判计划的内容 31
3.2 商务谈判目标的制订 33
3.3 商务谈判战略的制订 41
3.4 商务谈判策略的制订 44
4 开局阶段的谈判 51
4.1 奠定良好的谈判基础 51
4.2 开价 55
4.3 开局阶段的总结 67
5 实质性谈判 74
5.1 实质性谈判的要点 74
5.2 坚持我方的交易条件 76
5.3 谈判僵局及其处理 81
5.4 谈判中的让步 82
5.5 实质性谈判中谈判人员的行为 86
6 价格谈判 92
6.1 价格解释 92
6.2 价格评论 100
6.3 讨价还价 106
6.4 结束价格谈判 119
7 合同条款谈判 124
7.1 主要合同条款的谈判 124
7.2 技术附件的谈判 136
8.1 谈判结果的确认 145
8 签约阶段的谈判 145
8.2 签订书面合同 148
8.3 合同的签字 152
8.4 谈判总结 156
9 签约后的谈判 159
9.1 合同生效前的谈判 159
9.2 合同生效后的谈判 163
10 商务谈判技巧 172
10.1 有利型谈判的技巧 172
10.2 互利型谈判的技巧 179
10.3 不利型谈判的技巧 184
10.4 谈判技巧的运用 190
11 商务谈判的组织与管理 193
11.1 谈判人员的素质与培养 193
11.2 谈判人员的分工与合作 196
11.3 谈判的管理 199
11.4 谈判信息的传递 203
12 谈判人员的心理活动分析 210
12.1 谈判人员心理活动的过程 210
12.2 谈判人员的需要与动机 211
12.3 谈判人员的个性分析与心理评估 215
12.4 谈判人员的激励 219
13 谈判的逻辑思维与语言 223
13.1 谈判逻辑的基本范畴 223
13.2 谈判中的思维艺术与诡辩术 225
13.3 谈判语言的形式 228
13.4 谈判语言运用的条件 229
14 商务谈判的文化背景 236
14.1 谈判者的文化差异与沟通 236
14.2 中国文化对谈判的影响 239
14.3 世界各国文化习俗对谈判的影响 242
案例分析题 254
主要参考文献 257