- 作 者：李华编著
- 出 版 社：深圳：海天出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787807478157
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第一章 从“心”开始做销售 1
第一节 野心是成功的最大资本 2
第二节 保持积极的心态 7
第三节 培养销售的热情 11
第四节 推销需要勇气 16
第五节 走出销售误区 19
第二章 准备，成交的基础 23
第一节 定好目标再行动 24
第二节 熟知产品知识 28
第三节 寻找潜在客户 32
第四节 收集客户信息 36
第五节 细分顾客 39
第六节 备好签约成交用的工具 42
第七节 “包装”好自己的形象 46
第三章 拜访，成交的桥粱 51
第一节 拜访的前奏：约见 52
第二节 开场白的设计 57
第三节 做一个好的倾听者 63
第四节 有效提问客户 67
第五节 读懂客户的身体语言 71
第六节 辞别得体 74
第七节 拜访结束后的行政工作 76
第四章 卖点，成交的推手 81
第一节 卖点来自观念的转变 82
第二节 提炼卖点 85
第三节 六方见证产品卖点 88
第四节 示范产品卖点 92
第五节 FABE法则——介绍卖点的技巧 95
第五章 拒绝，成交的开始 99
第一节 你为什么会被拒绝 100
第二节 预期客户拒绝 104
第四节 处理客户拒绝的原则 110
第五节 化解客户拒绝的五种方法 113
第六节 将拒绝转化为订单 116
第六章 签约，绝对成交 121
第一节 读懂客户的成交信号 122
第二节 引导客户说“是” 126
第三节 把握时机，主动提出成交 130
第四节 巧妙应对客户反悔 133
第五节 十大经典成交方法 136
第六节 签约注意事项 141
第七章 跟踪，将成交最大化 145
第一节 成交需要“跟踪” 146
第二节 主动联系客户 150
第三节 管理成交客户资料 153
第四节 做好服务跟踪 156
第五节 未成交客户的跟踪策略 160
第八章 打造销售冠军 163
第一节 成功人士的六种商数 164
第二节 冠军的十步成交策略 170
第三节 营销人“四动”成功法则 175
第四节 七力打造销售冠军 179