谈判的奥秘

作者：（美）尼伦伯格著
出版社：
出版年份：1988
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第一篇准备谈判 3

第一章谈判 3

第二章谈判是合作的程序 17

第二篇谈判策略基础 33

第三章了解人类 33

第四章谈判前的准备工作 53

第五章臆测 76

第六章人类的动机是什么 90

第七章 “需要”理论 99

第三篇如何谈判 121

第八章运用发问 121

第九章如何认清对方的需要 151

第十章谈判技巧 161

第十一章创造“变通方法”的态度 190

第四篇谈判策略应用 203

第十二章买卖谈判 203

第十三章不动产的谈判 216

第十四章交易谈判 219

第十五章公司谈判 223

第十六章劳工谈判 231

第十七章法律诉讼与谈判间的关系 240

第十八章成功的谈判 246

附录：“需要理论”谈判策略的实例一览 249