- 作 者：许进，孙瑞编著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787111284987
- 标注页数：221 页
- PDF页数：210 页
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第1天 销售新人观念、心态的训练 1
今朝放下面子，明日才有面子 3
热情一点，把你青春的活力“亮”出来 5
端正心态，成功销售的第一步 8
修炼耐挫的好心态 10
目标就是销售前进的方向 13
镇定自若，随机应变 16
心里只能想着你的业绩 20
训练：消除销售心理障碍的实战演练 22
第2天 从里到外培养心理自信 23
增强自信，不懈努力 25
不自信就没有成功 28
行动是实现梦想的唯一方法 32
没有“想要”，只有“一定要” 34
自豪地说出你是销售人员 36
勇于向困难挑战 38
对产品始终保持信心 41
拥有毅力，突破障碍 44
销售时别忘了带上勇气 46
挨家挨户销售而不是逃避 48
销售员的字典里没有放弃 51
开始你的第101次销售 53
训练：你自信吗 55
第3天 客户初识心理技能训练 57
穿出职业，扮出风采 59
倾听是销售有力的武器 61
来一个精彩的开场白 64
销售中别忘了带上你的微笑 68
准确称呼客户 71
名片虽小，不能小看 74
赞美虽好，可不要过度 77
言谈是否有礼与业绩挂钩 79
抓住客户的兴趣 82
提升个人魅力 85
适当制造一些悬念 87
买卖不成礼节在 89
寒喧是一种重要的礼节 92
训练：最佳印象的提升策略演练 95
第4天 说服心理技能训练 97
用对方可以接受的话语进行说服 99
说服顾客的六大基本方法 102
激起客户的购买欲才能说服客户 104
避实击虚，巧化异议 107
说服顾客的技巧 109
提高说服力的七大窍门 112
以柔克刚俘获对方的心 116
因人制宜巧言激将说服法 118
训练：处理客户异议的说服演练 120
第5天 产品介绍心理技能训练 123
把自己打造成产品专家 125
产品介绍时的技巧及方法 127
站在客户的角度思考问题并介绍产品 130
关于产品介绍的AIDA理论 132
尽可能地让客户亲身感受产品 135
介绍产品时要扬长避短 138
避免过分夸大产品的优点 140
不要阻止客户说出拒绝的理由 143
告诉客户真相要巧妙 146
以不同策略应对客户的不同反应 149
训练：如何有效地陈述产品利益的演练 151
第6天 电话沟通心理技能训练 153
富有吸引力的开头 155
正确接打电话的销售技巧 157
快速反应，把握要领 160
注意语调，给对方留下好印象 162
抓住顾客沉默的时机 165
打电话前应做好的准备 167
打电话的注意事项 170
电话约见的销售口才 173
寻找最佳的理由 176
传递给客户热情动听的声音 179
化解客户拒绝约见的技巧 181
成功应对客户的秘书或助理 184
训练：与客户保持有效沟通的情景演练 187
第7天 成交签单心理技能训练 189
掌握销售主动权，客户容易“买账” 191
捕捉信号，促成成交 193
亲身示范，推进成交 196
把握好请求成交法的时机 198
适时采用从众成交法 201
巧用激将成交法 205
选择让客户说“是”的话题 207
用欲擒故纵成交法促成订单 211
运用“铺垫式”成交法的技巧 214
支持客户反对意见成交法 217
训练：快速签单的成交演练 220
参考文献 221