- 作 者：毛晶莹编著
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787301174401
- 标注页数：355 页
- PDF页数：362 页
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第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念及特征 1
第二节 商务谈判的类型 12
第三节 商务谈判的基本原则 32
第四节 商务谈判的程序 38
第二章 商务谈判人员的素质要求 44
第一节 商务谈判人员的个体素质 46
第二节 商务谈判人员的群体构成 53
第三节 商务谈判人员的管理 61
第三章 商务谈判前的准备 66
第一节 环境因素的分析 66
第二节 商务谈判前的信息准备 79
第三节 谈判方案的制订 96
第四节 模拟谈判 103
第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 106
第四章 商务谈判各阶段的策略 111
第一节 开局阶段的策略 111
第二节 报价阶段的策略 120
第三节 讨价还价阶段的策略 126
第四节 成交阶段的策略 140
第五节 合同的签订及变更的策略 143
第五章 商务谈判谋略 153
第一节 商务谈判谋略概述 153
第二节 商务谈判常用谋略 156
第六章 商务谈判中的技巧 191
第一节 商务谈判中的语言与非语言技巧概述 191
第二节 商务谈判中叙述与提问的技巧 198
第三节 商务谈判中回答与拒绝的技巧 210
第四节 商务谈判中辩论与说服的技巧 221
第五节 商务谈判中倾听与观察的技巧 233
第七章 商务谈判中僵局的处理 251
第一节 商务谈判中僵局的种类 251
第二节 商务谈判中形成僵局的原因 253
第三节 商务谈判中应对僵局的方法 259
第四节 处理谈判僵局应注意的几个问题 274
第八章 商务谈判礼仪 283
第一节 商务谈判中的礼仪 284
第二节 日常交往中的礼仪 303
第三节 各国日常交往中的禁忌 311
第九章 世界各地商人的谈判风格 315
第一节 谈判风格概述 316
第二节 美洲商人的谈判风格 318
第三节 欧洲商人的谈判风格 325
第四节 亚洲商人的谈判风格 340
第五节 其他地区商人的谈判风格 348
第六节 中西方商务谈判风格比较 350
参考文献 354