- 作 者：许诺编著
- 出 版 社：中国纺织出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：
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第一章 售楼人员必备专业基础知识 1
第一节 建筑基础常识 2
一、建筑 2
二、建筑设备 6
第二节 房地产专业基础知识 11
一、房地产及其发展 11
二、房地产业的基础知识 14
第二章 与房地产销售相关知识 43
第一节 营销知识 44
一、什么是房地产营销 44
二、影响楼盘销售的因素 45
三、现代楼盘的卖点 47
四、房地产营销的一般策略 50
第二节 建筑设计相关知识 81
一、住宅户型设计要点 81
二、房屋设计和装修知识 83
三、景观设计要点 87
第三节 房产金融知识 91
一、房贷常识 91
二、房屋保险常识 114
第三章 房地产销售流程 121
第一节 销售前的准备 122
一、寻找客户 122
二、销售硬件和软件的具备 126
第二节 销售流程 128
第四章 房地产销售技巧 137
第一节 房地产销售谈判技巧 138
一、房地产销售谈判的原则 138
二、房地产销售谈判的过程 139
三、房地产销售谈判的策略与技巧 141
第二节 说服客户的技巧 151
二、创造说服对方的条件 152
一、了解客户的需求 152
三、说服的一般原则 153
四、说服客户的一般技巧 153
第三节 逼定的技巧 166
一、顾客分析 166
二、客户购买信号 169
三、逼定的技巧 170
四、逼定的注意事项 172
第五章 客户异议处理 173
第一节 客户异议 174
一、客户异议 174
二、异议的类型 175
第二节 客户异议的处理 178
一、客户异议处理的策略 178
二、消除客户异议的步骤 185
三、处理客户异议的方法与技巧 189
第六章 售楼人员的素质修养 199
第一节 售楼人员必备的基本素质 200
一、良好的职业道德 200
二、良好的现代服务意识 201
三、良好的心理环境和心理状态 202
第二节 售楼人员必修礼仪 204
一、办公室礼仪 204
二、仪容、仪表礼仪 206
三、言谈举止礼仪 208
四、介绍、称呼、握手、名片使用礼仪 218
五、通信、电话礼仪 221
附录 224
房地产销售人员守则 224
中国太平洋保险公司房屋按揭保险条款 228
销售实例 231
合同范本 239
销售表格 249