- 作 者：岳贤平主编；金湖根，楼晓东，赵毅参编
- 出 版 社：北京大学出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：
- 标注页数：187 页
- PDF页数：198 页
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学习情景一 认识推销 1
工作任务 1
知识储备 1
一、推销的概念 1
二、推销人员的职责 2
三、推销人员应具备的素质 4
四、推销人员的职业能力 7
技能提升 11
技能1：寻找话题的能力 11
技能2：如何做好职业目标的规划 13
技能3：如何建立积极的心态 16
工作成果 18
示范成果1：基于推销职业能力的自我分析报告 18
示范成果2：自我推销的职业能力提升计划案 19
推销训练 21
一、静态训练 21
二、动态训练 24
学习情景二 推销准备 25
工作任务 25
知识储备 25
一、产品背景知识的准备 25
二、顾客（客户）的背景认识 27
三、推销礼仪 29
技能提升 35
技能1：潜心琢磨，提升推销口才 35
技能2：如何抓住客户的心 38
工作成果 44
示范成果1：（某品牌胡辣汤）河南市场 分析报告 44
示范成果2：（豆浆机）顾客消费心理分析报告 47
示范成果3：产品（豆浆机）卖点提炼的话术 48
推销训练 48
一、静态训练 48
二、动态训练 51
学习情景三 客户开发 53
工作任务 53
知识储备 53
一、客户开发的基本含义 53
二、客户开发的基本方法 53
技能提升 57
技能1：如何做好客户开发工作 57
技能2：如何增加自己的客户量 60
技能3：如何进行大客户开发 63
工作成果 70
示范成果：某公司的“团购”客户 开发方案 70
推销训练 72
一、静态训练 72
二、动态训练 74
学习情景四 推销接近 77
工作任务 77
知识储备 77
一、推销约见 77
二、接近前准备 82
三、接近方法 85
技能提升 91
技能1：如何做好第一次拜访 91
技能2：如何做好产品推销的专业语言设计 93
技能3：第一次拜访经销商应该注意些什么 95
工作成果 98
示范成果：竹碳产品推销接近方案 98
推销训练 100
一、静态训练 100
二、动态训练 103
学习情景五 推销洽谈 107
工作任务 107
知识储备 107
一、推销洽谈的内容 107
二、推销洽谈的程序 108
三、推销洽谈的策略 112
四、推销洽谈的技巧 114
技能提升 117
技能1：如何报价和议价 117
技能2：如何拜访经销商提高成功率 118
技能3：如何更加有效地介绍产品 122
工作成果 124
示范成果：竹碳产品推销方案 124
推销训练 128
一、静态训练 128
二、动态训练 130
学习情景六 推销成交 133
工作任务 133
知识储备 133
一、推销成交的内涵与原则 133
二、异议处理 136
三、推销成交的信号和方法 140
技能提升 150
技能1：如何有效地拜访客户以促成交易 150
技能2：促成交易的策略 152
工作成果 155
示范成果1：阿里巴巴客户异议处理话术预案 155
示范成果2：如何有效促成交易 159
推销训练 160
一、静态训练 160
二、动态训练 165
学习情景七 售后跟踪 167
工作任务 167
知识储备 167
一、成交后跟踪的意义 168
二、成交后跟踪的内容 168
技能提升 178
技能1：提升客户服务水平，让老客户帮助宣传 178
技能2：客情维护应该怎样做 179
工作成果 182
示范成果1：建立客户档案需要包含的内容 182
示范成果2：某汽车公司的售后服务工作制度 183
推销训练 184
一、静态训练 184
二、动态训练 186
参考文献 187