- 作 者：（美）哈利·D.凯森著；刘晓婧译
- 出 版 社：南京：江苏人民出版社
- 出版年份：2018
- ISBN：9787214220851
- 标注页数：208 页
- PDF页数：221 页
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第1讲 了解销售中的心理活动 2
出色的推销员，必须懂点心理学知识 2
心理活动宛如流动的小溪 3
销售不同阶段中的心理活动 4
消费心理横截面分析 5
心理学是“实在”的科学 8
科学研究方法——实证法 11
经验法则与科学心理学 24
小结 26
第一阶段 引起注意 31
第2讲 从哪些方面引起消费者的注意 31
强烈刺激 31
广度 33
变化 36
色彩 41
小结 44
第3讲 重复的作用 46
重复可以吸引注意力 46
重复可以加深记忆 48
重复的间隔时间 48
无意识记忆 50
第4讲 群体销售 56
群体的定义 56
评估消费群体 59
不同媒体需要不同的广告 68
群体心理的特点——潮流现象 70
潮流和销售的关系 74
小结 75
第二阶段 引起兴趣 80
第5讲 唤起消费者对商品的兴趣 80
兴趣的定义 80
兴趣的第一条法则 81
兴趣的第二条法则 83
引起消费者兴趣的方法 85
小结 89
第6讲 关注消费的愉悦感 92
感觉是把“双刃剑” 92
愉悦感会引起身体变化 93
销售中的幽默能引起消费者的愉悦感 96
产生愉悦感的其他刺激因素 97
第7讲 不能忽视消费者的想象 100
意象的本质 100
意象的特征 101
意象的作用——移情 106
小结 108
第三阶段 产生购买欲望 112
第8讲 消费者为什么会产生购买欲望 112
购买欲望是兴趣发展的自然结果 112
欲望和心理活动 115
小结 117
第四阶段 信任 123
第9讲 信任和良好的公众形象 123
获取消费者信任和保持良好的公众形象 123
信任的起源 124
信任的特性 128
获取消费者信任的方法 130
小结 132
第五阶段 决定和行动 138
第10讲 理性对购买的影响 138
什么是理性 138
唤起消费者理性的销售策略 142
第11讲 本能与销售 148
本能活动的定义 148
本能行为的特征 148
本能活动的无法分类性 155
本能活动在销售中的应用 157
小结 160
第12讲 销售中的暗示方法 162
暗示行为分析 162
心理暗示的法则 166
不诚实的暗示 175
直接暗示与间接暗示 176
反暗示 177
第13讲 销售中的最佳心理时点 180
销售中经常发生的心理现象 180
消费者总是多种想法同时并存 182
抓住消费者的“心理最佳时点” 186
如何发现和迎接“心理最佳时点” 188
小结 191
第六阶段 满足感 196
第14讲 销售的终极目标：让消费者满意 196
满足感对心理活动的影响 196
价值的新含义：销售是双赢的过程 198
销售行为的客观性 200
如何辨别广告的真实性 202
销售是一个连续过程 204
销售的价值在于服务 205
小结 207