世界十大名校的谈判课

第一章 认识谈判的本质 1

谈判，无处不在 1

谈判，谈的就是交换 4

别把谈判当成辩论 7

会谈判可以帮你赢得想要的一切 10

第二章 高效谈判的基本要素 13

谈判风格：我们的风格决定了谈判形势的走向 13

目标与期望：集中注意力在我们坚持的目标上 17

人际关系：良好的关系是谈判“双赢”的基础 21

对方的利益：谈判不是追求“好处占尽” 24

优势：把握优势，掌控谈判风向 28

第三章 原则式谈判与谈判原则 32

原则式谈判 32

人事分开原则 35

重利益不重立场原则 37

共同利益与可选方案原则 40

客观标准原则 43

第四章 谈判准备：凡事预则立，不预则废 47

了解对方信息，摸透对方底牌 47

选择最合适的谈判时机 50

精心挑选谈判地点 53

组建一支强有力的谈判团队 55

拟订具体而灵活的谈判议程 59

准备好你的最佳替代方案 62

做好谈判的情绪准备 65

第五章 谈判开局：言语破冰，创造良好的谈判氛围 69

用寒暄营造良好氛围 69

开局从“中性话题”展开 73

与对方建立互相信任的关系 76

通过提问来缩小认知差距 80

学会提出并准确地描述己方的要求 83

谨慎对待首次报价问题 86

第六章 谈判交锋：在“你来我往”中逐渐掌握主动权 91

少说多听，打探对方虚实 91

察言观色，识破对方的潜在意图 94

随机应变，学会即兴发挥 96

换位思考更易于理解对方 100

不要轻易反驳对方 103

做好情感注入，顺利推进谈判 106

委婉指出对方的不当行为 110

第七章 谈判僵局：消解矛盾让谈判顺利进行 113

别把谈判僵局当成“死胡同” 113

学会承受和化解压力 116

把握时机，转移话题 119

利用对方的准则制造机会 122

巧用幽默化解谈判僵局 125

掌握说“不”的艺术 128

必要时暂停，让双方冷静 132

第八章 谈判让步：适度妥协是为了更有效的进攻 135

让步也是一种有效进攻方式 135

善意的让步不可取 139

利用“不等价物”进行让步和交易 142

凸显自己的让步，让对方有赢的感觉 145

鼓励对方先提出折中方案 148

第九章 谈判终局：锁定胜局，打消对方顾虑 151

洞察并把握达成协议的契机 151

切勿相信对方的口头承诺 154

破解“赢家的诅咒” 157

不要忘记祝贺对方 160

第十章 谈判中占据先机的技巧 163

惊讶策略：对于对方的报价永远感到意外 163

不情愿策略：再迫不及待，也要表现得很不情愿 165

钳子策略：让对方的思路跟着“钳子”走 168

蚕食策略：以无利或小利为基础，循序渐进扩大收益 170

第十一章 谈判中攻破心防的技巧 174

赏识策略：用尊重和赏识打开对方的心门 174

激将策略：激起对方的自尊心和好胜心 177

赞美策略：说对方爱听的话，轻松获得对方的赞同 180

情感补偿策略：给予情感补偿，让对方恢复理性 183

电话奇袭策略：发动突然攻击，扰乱对方心神 187

第十二章 谈判中施加压力的技巧 190

拖延策略：让谈判对方付出大量精力 190

“白脸—黑脸”策略：“面包＋大棒”，巧妙施加压力 193

“热土豆”策略：把棘手的问题抛回给对方 196

最后通牒策略：打消对方对谈判结果的奢望 198

第十三章 谈判中劣势突围的技巧 202

第三方策略：引入第三方以逃离“死胡同” 202

沉默策略：沉默是应对挑衅的最好武器 205

收回条件策略：促使对方尽快做出决定 207

装糊涂策略：用大智若愚的表象掩盖真实意图 210

第十四章 谈判中应对不道德策略 215

应对诱捕策略：不要让对方转移你的注意力 215

应对红鲱鱼策略：在对方提出要求又收回时提高警惕 218

应对摘樱桃策略：别让对方将好处一网打尽 221

应对故意犯错策略：小心！对方的低级错误可能是圈套 224

应对假消息策略：分清对方透露的是真相还是谎言 226

后记 231