- 作 者：王浩著
- 出 版 社：北京：新华出版社
- 出版年份：2019
- ISBN：9787516643952
- 标注页数：254 页
- PDF页数：263 页
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第一章 透视大客户销售 1
第一节 大客户销售的分类与共性 3
第二节 大客户销售的“背面” 12
第三节 大客户销售的突破路在何方 24
第二章 精益营销理论 25
第一节 精益营销的内涵和意义 27
第二节 精益营销的价值观 31
第三节 精益营销模型 44
第四节 精益营销的行为理念 57
第五节 精益营销增长论 70
第三章 大客户销售路线图 81
第一节 大客户采购运作的“黑匣子” 83
第二节 大客户销售路线图 102
第三节 大客户采购份额的竞争 136
第四节 项目销售路线图 139
第四章 大客户销售的关键节点控制 165
第一节 采购流程控制 167
第二节 需求窗口期控制 169
第三节 销售进程节点的行为控制 173
第四节 节点成果控制 176
第五章 大客户销售流程化管理 179
第一节 精益营销管理思维 181
第二节 营销战略管理 186
第三节 客户的分类和分级管理 193
第四节 销售进程和日常管理 197
第五节 成果管理 209
第六节 集成化目标管理 217
第七节 驱动力激励 220
第八节 精益营销管理制度 223
第六章 销售成果屋 227
第一节 “销售成果屋”的基本概念 229
第二节 “销售成果屋”体系 240
第三节 “销售成果屋”的训练与落地 243
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