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- 作 者：（美）罗伯特·E.海特（Robert E. Hite），（美）韦斯利·J.约翰斯顿（Wesley J. Johnston）著；张永伟等译
- 出 版 社：北京：中信出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7800736873
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第一篇 销售人员环境分析 2
第1章 销售：历史、现状和未来 2
第2章 销售环境 11
第3章 国际销售队伍管理 41
第4章 销售人员组织 71
第二篇 销售计划 104
第5章 销售人员自动化 104
第6章 销售预测 134
第7章 销售财务计划 167
第8章 销售定额 184
第9章 时间和区域管理 198
第三篇 销售人员招聘、培训和发展 232
第10章 销售人员招聘 232
第11章 销售人员甄选 260
第12章 销售人员培训 281
第13章 销售人员发展 310
第四篇 销售人员激励、监督和评价 338
第14章 销售人员激励 338
第15章 销售人员报酬 356
第16章 间接激励 383
第17章 领导和监督 407
第18章 销售人员评价 426
附录 销售过程 450
附录A 潜在客户发掘 450
附录B 销售访问计划 469
附录C 销售讲解和演示 485
附录D 达成交易 502
附录E 网上销售：信息和技术 522
附录F 第一至第四篇练习及综合案例学习 537