- 作 者：范云峰著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7501759790
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第1章 总述 2
开篇故事 2
客户开发的重要性 5
客户开发与营销的关系 6
影响客户购买决策的力量 15
客户开发营销的步骤 28
客户开发营销中出现的问题 31
本章小结 33
第2章 寻找客户 36
开篇故事 36
寻找客户的原则 37
寻找客户的22条渠道 41
本章小结 66
第3章 评估客户 70
开篇故事 70
评估客户资格的意义 71
影响客户评估的因素 71
了解客户 91
本章小结 107
第4章 准备与接近客户 110
开篇故事 110
准备工具 110
塑造自我 122
熟知自己的产品 124
接近客户的原则 134
判断客户的13种类型 144
约见客户 147
制定客户开发访问计划 152
接近客户的16种方法 160
本章小结 176
第5章 销售讲解与示范 180
开篇故事 180
几个关健问题 180
向客户销售利益的方法 186
洽谈技巧 194
语言介绍法 205
销售示范 214
本章小结 225
第6章 处理客户异议 228
开篇故事 228
客户异议的概念与涵义 229
客户异议的产生 234
客户异议的类型 236
客户异议处理原则 243
客户异议的处理策略 249
客户异议的7种处理方法 252
本章小结 265
第7章 诱导客户成交 268
开篇故事 268
达成交易的因素和条件 270
坚持成交三原则 273
达成交易的基本策略 276
诱导客户成交的15种方法 287
成交的困难 303
提议成交的次数 303
在被拒绝后成交 304
本章小结 304
第8章 售后服务 306
开篇故事 306
结束访问后的告辞 307
售后服务的技巧 309
全面的客户服务 313
完善的售后服务 315
常见的售后问题 325
投诉的处理 327
建立商誉 334
本章小结 335
第9章 销售人员的品质与技能 338
开篇故事 338
销售人员的品质 340
销售人员的技能 352
销售人员的知识 376
本章小结 382
第10章 实用销售礼仪 384
开篇故事 384
销售礼仪遵循的5大原则 385
基本社交礼仪 387
本章小结 414
参考文献 416