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- 作 者：（美）巴 洛（Barlow，C.W.），艾 森（Eisen，G.P.）著；柳晓华等译
- 出 版 社：北京：煤炭工业出版社
- 出版年份：1988
- ISBN：7502000372
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第一章 采购行为中谈判的地位 1
一、谈判的原因 1
目录 1
四、谁是卖主 1 4
四、一对一谈判 3 4
二、有效谈判的因素 7
三、采购些什么 10
第二章谈判的类型 19
一、价格谈判 21
二、成本谈判 22
三、原有合同的重新谈判 33
五、小组谈判 35
六、国际谈判 36
第三章 确定谈判的内容 39
一、所有谈判的主要议题 39
二、工程和工程服务合同 45
三、机器设备合同 51
四、转卖的存货 53
五、维护修理和经营供应（MRO） 61
第四章 谈判的计划 70
一、建立目标 71
二、卖方预期分析和形势分析 80
三、组选谈判队伍 83
四、完成计划 85
第五章个性与谈判 89
一、自我评价态度指南 91
二、自我评价和确定期望值 94
三、个性评价和需求确定 95
四、态度、观点、感情和素质 97
五、性格种类 99
六、巩固关系，形成长久的协作 115
第六章 协议的维护 118
一、担保 119
二、否认 122
三、国内采购条款的基本内容 124
四、海外采购条款 134
第七章 谈判的规则和技巧 139
一、谈判地点 140
二、布置谈判现场 143
三、实力评价 144
四、战略 146
五、战术计划 148
六、达成协议 160