- 作 者：刘永炬著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2001
- ISBN：7801475429
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第一章消费品企业的销售特点 1
●消费品与消费品企业 2
什么是消费品 2
消费品的分类 3
消费品企业 5
消费品市场特点 8
●消费品的消费形态 8
消费品消费形态概述 8
耐用消费品消费形态 11
快速流转消费品的消费形态 12
●消费品的流通形态 13
消费品的通路构成 14
消费品通路的长度与宽度 15
产品不同生命周期通路特点 16
产品导入期市场竞争状态 18
●消费品的市场竞争状态 18
产品成长期市场竞争状态 19
产品成熟期市场竞争状态 19
●企业销售管理符合市场需求 20
市场需要的企业销售管理 21
市场导向的企业销售管理 22
销售队伍建设符合市场需要 23
第二章企业销售管理的内容 63
●销售管理的范围 64
销售组织架构 64
部门职能及岗位职责 65
销售流程管理 65
销售目标管理 66
销售业务管理 66
●销售管理的意义 69
销售人员管理 69
●销售管理的内容 71
销售组织管理 71
销售流程与协调管理 92
销售目标管理 100
销售业务管理 108
销售人员管理 148
第三章企业区域性管理特点及内容 155
●产品地区性经营管理 156
区域性经营管理的销售组织架构 156
全国性经营管理 159
区域性经营管理向全国性经营管理转换 162
●快速流转品的管理特点 162
快速流转品的基本特点 163
产品进入市场时的管理 164
产品建设市场时的管理 168
●耐用消费品的管理特点 171
耐用消费品的基本特点 171
产品进入市场时的管理 172
产品建设市场时的管理 176
第四章企业阶段性管理特点及内容 181
●不同市场条件下的管理特点 182
产品导入期的管理 182
产品成长期的管理 186
产品成熟期的管理 191
●不同营销目标下的管理特点 195
不同资源条件下的市场目标和营销管理 195
不同市场竞争环境下的市场目标和营销管理 199
附：专家眼中的刘永炬的营销实战 203