- 作 者：张九如，刘明亮编著
- 出 版 社：石家庄：河北科学技术出版社
- 出版年份：1987
- ISBN：7537500029
- 标注页数：188 页
- PDF页数：198 页
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第一章消费者购买心理“三部曲” 1
一、消费者的需要 1
目录 1
二、消费者的购买动机 9
三、消费者的购买行为 13
第二章消费者个性特征与购买行为 19
一、消费者的兴趣与购买行为 19
二、消费者的气质与购买行为 22
三、消费者的性格与购买行为 25
四、消费者的能力与购买行为 28
第三章逆反心理与消费者行为 31
一、利用消费者逆反心理的范例 31
二、逆反心理与消费者行为模式 34
三、逆反心理与企业市场营销 38
一、给商店起个好名字 41
第四章布置一个充满感情的商店 41
二、巧妙设计商店橱窗 45
三、商品摆布的艺术 49
四、利用色彩调配提高吸引力 52
五、科学设计店堂照明 56
六、音响与顾客购买欲 59
第五章熟知商品的命名、商标与包装 65
一、了解商品命名的方法 65
二、懂得商标设计 69
三、掌握商品包装的心理功能 72
第六章价格心理及策略 76
一、价格心理的奥妙 76
二、商品定价策略 79
三、价格调整策略 81
一、迎合儿童多种多样的需要 87
第七章适应不同消费者群的需要 87
二、满足青年人追逐潮流的需要 91
三、尊重女性多方面的需要 95
四、适应老年人特殊的需要 99
第八章消费者心理与柜台服务艺术 103
一、营业员的仪表美 103
二、微笑服务与顾客敬意 106
三、语言艺术的心理效应 110
四、揣摩顾客心理搞好柜台接待 114
五、购买心理过程与柜台销售技术 116
六、拒绝购买态度的转化技巧 121
七、营业员与顾客之间的相互作用 125
第九章广告的心理战术 130
一、引起消费者注意 130
二、启发消费者联想 133
三、增进消费者情感 136
四、帮助消费者记忆 139
五、活广告的魅力 143
第十章赢得消费者的法宝 148
一、消费者惠顾的秘密 148
二、创立经营特色的要诀 154
三、售前服务 158
四、售后服务 162
第十一章消费者心理与攻势经营 167
一、攻势经营 167
二、商品组合 173
三、运用“细分”开拓新市场 176
四、商品寿命周期策略 181
五、节日——促销的机会 184