- 作 者：（美）拉姆·查兰著；杨懿梅，萧峰译
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：7111524446
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第1章 现有模式，难以为继 1
改造现有销售模式 7
推动销售角色转变 10
全新模式前景光明 13
第2章 存在问题，如何破解 17
客户价值有待挖掘 23
销售转型从何做起 25
第3章 赢得信任，成为伙伴 33
价值创造得靠信息 37
商业思维必须培养 48
客户沟通要全方位 53
第4章 创造价值，服务客户 55
第一部分客户概况 60
第二部分价值定位 62
第三部分预期收益 66
销售发挥领导作用 70
团队制定客户规划 76
第5章 销售转型，人才为先 81
新型销售必备素质 86
自上而下开展培训 91
培训设计把握关键 93
培训内容关注重点 96
培训方式强调练习 99
付诸实践持续提升 101
宣传推广成功经验 103
衡量评估转型进展 104
大力招聘新型销售 108
外部协同共创价值 109
第6章 学以致用，获取订单 113
如何准备销售提案 116
如何促成深入沟通 118
如何挖掘潜在疑虑 122
如何敲定最终价格 124
如何推动后续跟进 124
如何创造新的机会 126
第7章 持续推进，锁定客户 129
自上而下推动转型 132
建立组织支持体系 134
增收节支双管齐下 136
业绩目标重在增收 139
业绩评估推动转型 141
薪酬激励与之挂钩 144
转型成败如何评判 146
第8章 再接再厉，合作双赢 151
后记 165
附录 销售模式测评工具 169
致谢 173