- 作 者：（美）史蒂芬·谢夫曼（Stephan Schiffman）著；籍琰等译
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7505383841
- 标注页数：248 页
- PDF页数：263 页
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目录 7
上篇 电话销售技巧 7
引言 7
第1章 推销电话至关重要 7
第2章 依数据行事 15
第3章 从哪里寻找线索 30
第4章 电话销售的技巧 36
第5章 扭转乾坤 56
第6章 “台阶” 66
第7章 掌控以第三方为例的电话和连环电话 77
第8章 怎样有效留言 87
第9章 后续电话 98
第10章 推销过程的四个步骤 105
第11章 成功推销的原则 112
附录 推销电话范例 121
下篇 成交技巧 129
引言 129
第1部分 基础理论 129
第1章 一个赛季的1/3 130
第2章 销售的定义 136
第3章 没有诀窍 138
第4章 不是异议的异议 141
第5章 销售环节的简要介绍 143
第6章 人们为什么要买 146
第7章 成交前期的准备 150
第2部分 成功成交的几点创意 153
第8章 本部分要点概述 154
第9章 了解你的产品 155
第10章 了解你的客户 158
第11章 不要凌驾于潜在客户之上 160
第12章 向决策委员会做陈述 162
第13章 理解对方的反馈 165
第14章 承担起责任 171
第3部分 重新思考你与潜在客户的关系 175
第15章 你不能强迫你的潜在客户做任何事情 176
第16章 四种类型的推销员 178
第17章 第一次约见时的两个目标 181
第18章 第一次约见结束时的选择 185
第19章 一个可怕的故事 187
第20章 核实你的信息 190
第21章 如何陈述 195
第22章 简单的成交陈述 199
第23章 “我还得再考虑一下” 203
第24章 “对不起，不能成交” 205
第25章 钱，钱，钱 206
第26章 有关产品陈述后客户阻力的更多说明 208
第27章 成功成交的一般性建议 212
第28章 领导性角色 216
第29章 不要再另辟蹊径了——保持联络 219
附录1 陌生拜访电话范例 229
附录2 完整的销售情节范例 231
后记 247