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- 作 者：苏海潮著
- 出 版 社：香港：香港商业出版社
- 出版年份：1992
- ISBN：9623140428
- 标注页数：221 页
- PDF页数：225 页
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贸易谈判的基础常识 5
谈判需要理论 6
谈判方式 10
商贸谈判中的基本礼节 13
如何做好谈判前的准备 31
收集和分析情报 31
经贸谈判的战略选择 38
谈判人选 44
谈判场所和物质准备 47
制定谈判计划 49
谋求一致 51
温和型的谈判法 51
温和型谈判过程 52
温和型谈判常用策略 57
温和型谈判法之是非 66
强硬性的谈判法 69
战胜对手 69
强硬型谈判程序 72
不择手段 74
龙争虎斗 90
原则型的谈判法 93
原则型谈判的要诀 95
原则型谈判过程 99
常用招数之补充 104
沟通意见的技巧运用 117
正确的谈判态度 117
排除沟通障碍 122
说服对手 134
以利益为谈判焦点的前提 143
运用发问方式 143
追寻对方的利益 149
讨价还价之技巧 151
共同讨论彼此的利益 162
拟定双方受益的解决方案 167
如何扭转不利局势 173
防患於未然 173
准备替代方案 175
避免自我失误 178
组织力量反击 186
认识不同的谈判对手 201
不同谈判作风的对手 201
各种公司的谈判人员 203
各地的商人特性 207