- 作 者：迟双明编著
- 出 版 社：北京：中国商业出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7504447595
- 标注页数：173 页
- PDF页数：193 页
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第一章 自信——推销成功之门 1
魅力来自对工作的自信 1
热爱自己的企业 4
推销产品得先推销自己 6
第二章 自励——不断攀越之梯 9
我一定能成为金牌推销师 9
目标——计划———验收 10
以热情开启心灵之锁 11
第三章 拥有金牌的能力 17
检查自己的业务知识 17
细致入微的洞察能力 23
不断提高应变能力 24
第四章 一言定成败 27
嘴上功夫也要讲技巧 27
推销语言有章可循 29
第五章 关注顾客充满戒备的眼神 35
仪表与服饰是敲门砖 35
举止要有修养 37
小细节决定大生意 38
第六章 谁是你的顾客 43
收集顾客信息 43
正确估量目标顾客 45
管理好顾客名单 49
第七章 充分利用各种资源 53
利用本公司资源约见顾客 53
别忽视你自己的资源 55
善于利用外部资源 57
第八章 选择合适的约见方式 61
当面拜访 61
电讯约见 66
信函约见 72
第九章 注意然后才会吸引 75
用微笑打动客户 75
用产品特点吸引顾客 78
来一个特别的开场白 80
第十章 要求然后才能购买 83
分析需求 发展需求 83
掌握客户购买心理 85
第十一章 刺激然后才有欲望 89
掌握刺激顾客购买欲望的方法 89
将购买欲望与说服工作结合起来 92
需要是被创造出来的 100
第十二章 沟通准则 103
迪伯达模式 103
第十三章 诚信准则 109
给顾客留下真诚的印象 109
建立真诚的友谊 110
奉行信誉第一 115
第十四章 聆听对方 117
掌握聆听顾客的技巧 117
第十五章 突破僵局 121
让笑脸打破僵局 121
勇于突破各种借口造成的僵局 124
第十六章 价格制胜 135
充满自信地报出你的高价 135
确定好价格让步策略 137
第十七章 促成购买 141
把握推销成交的时机 141
识别成交障碍并排除它 146
附：推销师必须牢记的13条成交促成法则 151
总结利益成交法 151
最后机会成交法 152
假设成交法 153
“因小失大”推理式成交法 157
问题成交法 158
选择成交法 159
按部就班成交法 160
请求成交法 167
来之不易成交法 167
刺激成交法 168
宠物成交法 170
门把成交法 170
小点成交法 172