- 作 者：白远著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7300041108
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第一章 谈判动机与关键词语 1
一、谈判 2
二、冲突 3
三、利益 4
案例研究：松下电器公司 6
第二章 谈判程序与谈判结构 8
一、谈判程序 8
二、谈判结构 10
案例研究：中美知识产权谈判 14
第三章 谈判的润滑剂 26
一、确定谈判目标 26
二、进行信息调研 28
三、配备谈判组成员 33
四、确定谈判地点 35
模拟谈判：丝绸销售 37
第四章 双赢理念 39
一、传统理念 39
二、赢一赢理念 40
模拟谈判：旅馆销售 43
第五章 合作原则谈判法 46
一、对事不对人 46
二、着眼于利益而非立场 47
三、制定双赢方案 49
四、引入客观评判标准 50
案例研究：谁是最大的赢家 54
案例研究：全球环保首脑会议上的南北对峙 55
第六章 利益分配法则 56
一、个人利益与集体利益 56
二、个人利益与集体和国家利益 58
三、双层游戏规则 59
案例研究：美日半导体谈判 62
第七章 谈判力及相关因素 70
一、动机 71
二、依赖 72
三、替代 73
四、谈判力策略的应用 73
案例研究：石油合同谈判 75
案例研究：美日汽车及汽车零部件谈判 79
第八章 信任法则 89
一、如何决定信任与被信任 90
二、决定信任与不信任的因素 91
三、信任的效应 93
案例研究：新产品的市场调研 96
一、个性类型测试结果分析 99
第九章 谈判者性格类型与谈判模式 99
二、个性类型与谈判模式 100
三、AC 谈判模型 102
四、博弈论与谈判中的合作 104
测试题：个人性格类型测试 106
案例研究：在曼哈顿购物 110
第十章 两分法谈判与复杂谈判 112
一、两分法谈判 112
二、复杂谈判 114
模拟谈判：二手车销售 123
模拟谈判：格林银行 125
第十一章 文化模式与谈判模式 129
一、文化 129
二、文化模式 130
三、与世界各国打交道 138
模拟谈判：全球公司与高科技公司谈判 143