- 作 者：陈玲著
- 出 版 社：北京：光明日报出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：7801452232
- 标注页数：360 页
- PDF页数：375 页
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第一章 双赢，商场上的利益法则 1
1．当你把击败对方当作目标时，你便输了 2
2．别错把公平当双赢 8
3．你冲着对方说“我赢了”，你就又输了 15
4．想赢就请把脚穿进客户的鞋子里 21
5．只靠善良解不了难题 28
6．把你的主张“销售”给代理商 33
7．利用提问解答归谬，但别忘了留面子 40
8．把难题变成问题，然后解答它们 47
9．吃下食物，吐出诱饵 54
10．没张口就被噎，还是话多得出了局 60
第二章 让客户接受自己 71
11．你无法阻止对方防守，那就请练攻球 72
12．没有绝招，只有概率 78
13．细节就是一切 87
14．出发点没错，但我们要的是结果 94
15．“包装”不当，断送定单 100
16．幽默比讨好高明得多 107
17．别用愚蠢的话题把自己堵进死胡同 113
18．无论如何，用守时证明信誉 121
19．只能被投缘的顾客接受，算什么本事 127
20．能适应不同性格的客户，你就专业了 134
21．控制拜访的奥秘 141
第三章 了解你的客户 147
22．每一位顾客都是一座冰山 148
23．沟通的最大障碍是你自己 155
24．将自己的平台与客户相连 161
25．提问的妙用 167
26．你早应知道该问什么 176
27．用提问代替告知 182
28．争执还是合作，全在你说话 192
29．仅靠交谈是不够的 199
30．洗耳恭听还是巧舌如簧 206
31．一张大班台便可让你矮三分 213
第四章 影响你的客户 219
32．我寻找的是服务，不是低价 220
33．我说了半天，原来是对牛弹琴 226
34．做客户的顾问，而不是产品解说员 233
35．2元钱的咖啡，为什么有人愿付80元 241
36．让甲接受，也使乙认同 246
37．购买决策天平上的砝码 252
38．总有一天请客吃饭不再灵验 257
39．说实话还是说合适的真话 263
40．这是红灯，你闯不过去 269
41．改“请给我机会”为“希望带给你价值” 275
42．当他人的错误把你变成“孙子”的时候 282
43．是你让有钱的客户惊呼“这么贵！” 288
44．以“私交”为矛，以“公事公办”为盾 295
45．用利害分析法帮助客户下决心 301
第五章 销售计划与策划 311
46．寻找你的MAN 312
47．假如你的指标是100万 318
48．销售预测 324
49．水管堵塞症辩诊 328
50．目标当然重要，但怎样迈出第一步呢？ 334
51．别让煮熟的鸭子飞了 339
52．你卖的是优势，不是产品 346
53．80％的定单来自20％的客户 352
我为什么要写这本书 358