- 作 者：（美）吉姆·卡斯珀（Jim Kasper）著；邱雯译
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7111121694
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第1章 掌握你的销售周期：销售冠军熟悉他们的竞赛场 1
销售周期具有阶段性 3
并不是所有的销售周期都相同 9
第2章 评估你的竞赛：你该在何时往何处行动 17
内在竞争 18
外在竞争 21
以顾客认知为依归的竞争分析 22
第3章 目标销售：计划你的销售竞赛 33
市场区域与选择目标市场流程 37
拜访顾客须有备而来 40
发展你的独特销售主张 42
第4章 更快获得新生意：跑在成功的跑道上 49
顾客内在机会分析 53
客户管理计划 55
你的顾客希望协助你 58
训练顾客帮助你缩短销售周期的5个步骤 61
第5章 A.R.E.B.A.：通往首次拜访的最快捷径 67
A.R.E.B.A．模式 68
电子科技可以帮助你大量节省产品文件成本以及销售周期时间 77
第6章 精简目标：赢得销售竞赛的最大关键 81
着重于错误的销售目标 83
将销售周期控制权转让给顾客 83
精简目标 84
顾客必将采取行动 88
电子销售与精简目标 92
第7章 让顾客告诉你怎么赢：那是他的工作 97
赢得竞赛的关键策略 100
准备阶段：利用网络科技 101
情境预设 104
销售访谈 108
切中销售流程精髓的5个问题 110
发掘顾客问题背后的真实动机 115
寻找你的精简目标 118
第8章 “熟悉”造就销售高手 125
了解顾客的认知是改变其认知的关键 128
两种购买者类型——底线型与顶线型购买者 130
依你掌握的顾客行为类型做销售 141
第9章 缩短你的销售周期：呈现有力的销售简报/示范/提案 149
借由顾客参与减少销售周期的时间 150
阶段一：简报前的参与 155
阶段二：简报时的约定 157
阶段三：简报后的联系 162
销售简报的虚拟实境 164
第10章 精简你的销售协商：抢一个对你有利的位置 169
引导你的顾客进入协商阶段 171
让你的潜在顾客全程参与协商过程 173
促成缩短周期销售的两个协商流程层面——时间与资讯 178
付出必求回报 181
呈现多种议题，但掌握逐一讨论的原则，以掌控你的销售周期 183
在销售协商过程中，传达顾客的行为类型 184
第11章 去除跑道障碍：掌控拖延型或反对型顾客 191
反对型顾客只有问题 193
拖延型顾客会设法结束你的销售周期 197
排除反对，继续交易的6个步骤 199
帮助你取得拖延型顾客承诺的4个步骤 202
第12章 S.A.F.E.成交：你是赢家 209
成交是 213
销售高手知道何时该出手 217
没问题，一切S.A.F.E. 220
说“不”处理计划可以恢复你的销售周期 225
后成交分析可缩短下一次销售 226
第13章 “快”者为王：控制时间，缩短销售周期 233
克服4种将会导致延长销售周期的技巧不足 237
你的销售周期就是你的销售计划 238
井然有序意味较短的销售周期 242
缩短周期销售员会找出委托的方法 246
排斥电话拜访绝对会延长你的销售周期 251
第14章 销售科技和自动化等于缩短的销售周期 259
如何应用CRM系统缩短你的销售周期 266
其他有助你缩短销售周期的销售科技 273
第15章 营销有助你抢得先机 281
借由定位而非产品特色，来影响顾客的认知 283
利用营销活动协助你缩短销售周期 287
使用营销全方位地攻占市场 293
第16章 磨练你的心理战术：拿出你的竞争实力 297
了解你的销售本质 300
着眼于成功的缩短周期销售 302
附录 保证抢先成交的25个销售竞赛必胜技巧 317