- 作 者：单元花编著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787802556515
- 标注页数：244 页
- PDF页数：253 页
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第一篇 做销售还是做管理 5
第一章 销售管理中存在的困扰与难题 5
第一节 销售团队的管理——让人烦恼让人忧 5
第二节 客户关系的维护——马马虎虎缺少技巧 12
第三节 销售无计划——如同野牛闯火阵 19
第四节 销售业绩考核——只要结果不管过程 27
第二章 以管理的效率实现销售的目标 37
第一节 销售的目的 37
第二节 管理的作用 43
第三节 销售管理的两手抓 47
第二篇 销售管理要以人为本 67
第三章 练就打得赢、打不垮的销售团队 67
第一节 成功销售人员必备的四大素质 67
第二节 销售员培训的三大方面 74
第三节 销售员考核的4+1 81
第四节 销售员激励机制的四大维度二重结合 94
第四章 以最小的成本、最准确的方式实现客户关系的管理第一节 寻求潜在的客户 105
第二节 潜在客户的分类 117
第三节 客户的接触 125
第三篇 以销售过程为主线逐步实施销售管理第五章 销售目标的制定第一节 分析市场形势、把握市场机遇 137
第二节 有效组织企业资源 143
第三节 销售目标的定量化 148
第六章 销售策略的制定与有效实施 159
第一节 以客户为导向的销售策略 159
第二节 销售策略再整合 161
第三节 销售策略的三大力量支撑点 163
第四节 销售策略的系统化运用 165
第五节 十五种常见的销售策略 170
第七章 交易流程的管理技巧与规范 181
第一节 向签约努力的动作以及技巧 181
第二节 顾问式销售的技巧 190
第三节 实用的销售手册 197
第八章 售后服务的管理 219
第一节 保持联系 219
第二节 定期回访 229
第三节 信息分享 235
第四节 技术支持 239