贸易洽谈技巧

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第1部份　谋求一致 1

第1章　建立洽谈气氛 3

第2章　开始洽谈阶段 17

第3章　洽谈的结构 31

第4章　洽谈过程 41

第5章「谋求一致」的策略 61

第6章　交流 73

第7章　洽谈的准备 95

结语 109

第2部份　皆大欢喜 113

第8章　以「皆大欢喜」为方针的贸易洽谈 115

第9章　报价 127

第10章　磋商 139

第11章「皆大欢喜」的谈判策略 159

第12章　以战取胜 171

结语 185

第3部份　炉火纯青 189

第13章　洽谈小组 191

第14章　不同的洽谈作风 201

第15章　不同的文化背景 213

第16章　战略决策 225

第17章　大型谈判 237

第18章　谈判心理学 251

第19章　对谈判人员的管理 263

第20章　权力、实力和影响 275

参考书目 285