销售政策精要

第一篇 产品政策 1

第一章 产品组合政策 3

第一节 产品组合 3

第二节 产品组合的调整 7

第三节 产品的差异化 10

第二章 产品线政策 15

第一节 增加产品线长度 15

第二节 削减产品线长度 19

第三章 新产品政策 21

第一节 新产品开发的程序 22

第二节 新产品购买的类型 32

第三节 新产品的采用 34

第四节 新产品的扩散 37

第四章 制定产品品牌政策 46

第一节 品牌化 46

第二节 设计品牌的名称和标志 51

第三节 品牌政策的选择 62

第四节 制定品牌政策的程序 67

第五节 商标政策 71

第五章 产品包装政策 83

第一节 包装政策在销售政策中的作用 83

第二节 包装政策的主要内容 94

第三节 包装政策的制定 101

第六章 制定价格政策的目标 117

第二篇 价格政策 117

第一节 利润导向型定价目标 120

第二节 销售导向型定价目标 122

第三节 随行就市型定价目标 124

第七章 影响价格政策的因素 125

第一节 需求 125

第二节 成本 127

第三节 其他因素 130

第八章 制定价格政策的技巧 136

第一节 新产品定价技巧 136

第二节 产品生命周期阶段定价技巧 141

第三节 产品组合定价技巧 146

第四节 心理定价 150

第五节 地理定价 157

第六节 折扣定价 162

第七节 特殊定价措施 168

第九章 如何制定价格政策 175

第一节 透视消费心理 175

第二节 制定价格政策的程序 179

第三篇 渠道政策 193

第十章 渠道的选择 193

第一节 确定渠道的目标 193

第二节 影响渠道选择的因素 196

第三节 渠道设计的程序 204

第四节 评估渠道方案 229

第十一章 渠道的管理 233

第一节 渠道管理的内容 233

第二节 选择中间商的原则和标准 235

第三节 渠道的冲突管理 240

第四节 对渠道成员的评估 248

第十二章 对中间商的激励政策 251

第一节 对中间商的分析 251

第二节 对中间商的激励方式 253

第十三章 信用管理及赊销 259

第一节 建立客户资料库 259

第二节 客户信用调查 263

第三节 客户信用等级的评估 268

第四节 客户信用等级管理与赊销限度确定 273

第十四章 回款政策 281

第一节 回款工作的要点 281

第二节 回款的绩效评估 288

第三节 逾期货款的清收 291

第四篇 促销政策 305

第十五章 人员推销 305

第一节 人员推销的范围 306

第二节 人员推销的作用 308

第三节 人员推销与其他促销工具的结合 320

第四节 人员推销的效果评价 326

第十六章 公共宣传与公司广告 330

第一节 公共宣传 330

第二节 公司广告 334

第十七章 公共关系 341

第一节 公共关系 341

第二节 公共关系的过程 345

第十八章 销售促进 365

第一节 销售促进的范围和作用 367

第二节 加速销售促进的增长 370

第三节 针对消费者的促销 377

第四节 针对消费者的促销策略 384

第五节 针对中间商的销售促进 400

第六节 协调销售促进与广告 409

第十九章 市场沟通 413

第一节 沟通过程 416

第二节 沟通过程与促销组合 419

第三节 整合市场沟通 421

第二十章 如何制定促销方案 423

第一节 确定促销目标 423

第二节 影响促销组合的主要因素 431

第三节 促销中十大要素 440

第四节 促销差异化 445

第五节 促销方案的制定程序 448

参考文献 467