- 作 者：（美）卡尔·德·赞斯（Carl D.Zaiss），（美）托马斯·戈登（Thomas Gordon）著；陈静，陈思坤译
- 出 版 社：北京：知识产权出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7800116956
- 标注页数：210 页
- PDF页数：225 页
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两种经营理念 1
一、专业营销员如何看待销售 1
二、托马斯·戈登：一位心理学家对销售的看法 5
第一章 为何传统的销售模式不能行之有效 10
一、购买者与消费者之间的关系 12
二、营销员与销售经理之间的关系 18
三、营销员与购买过程相关人员之间的关系 21
四、销售培训 25
五、有组织的政策 28
六、如果人们不再忍受原来的生意关系 32
七、本章小结 33
第二章 销售行业的模式改革 35
一、观念改革 39
二、本章小结 42
第三章 合作模式中的销售 43
一、放弃销售过程中的步骤 49
二、控制和压力会造成抵制 53
三、营销员必须创造一个有利于客户做出决定的环境 55
四、营销员必须把自己看成顾问 58
五、营销员必须创造价值 60
六、本章小结 61
第四章 如何更有效地听取客户和他人的意见 63
一、为什么我们不能成为更好的听众？ 65
二、做一位好听众的技巧 69
三、需要养成的习惯 75
四、本章小结 81
第五章 通过倾听取得更大的销售业绩 82
一、倾听客户的需求和顾虑 83
二、倾听客户反对改变的意见 91
三、倾听客户投诉和其他问题 97
四、客户投诉 102
五、其他问题 104
六、本章小结 111
第六章 如何在自我表述上有新突破 112
一、有效的自我公开 118
二、应付带来麻烦的客户行为 124
三、面对客户 127
四、“你信息”最好不用 130
五、本章小结 135
第七章 真诚交流的影响 137
一、无言的对话训练 138
二、当对方行为给你带来麻烦时 142
三、建立买卖关系时 151
四、讨论你的产品或服务的用途时 153
五、本章小结 155
第八章 如何达到双赢地解决问题 157
一、承认矛盾是一切关系的正常组成部分 160
二、努力找到解决矛盾的双赢方法 161
三、找到双方都可接受的解决方法的六步法 165
四、本章小结 177
第九章 构画未来或听从未来 179
一、买卖双方的关系 186
二、营销员与其销售经理之间的关系 189
三、与买卖过程中涉及到的其他人的关系 193
四、销售培训 195
五、企业文化 199
六、本章小结 205
后 记 207
致中文版读者 209