- 作 者：（加）迈克尔·沃特金斯著；李黎明译
- 出 版 社：北京：商务印书馆
- 出版年份：2008
- ISBN：9787100056885
- 标注页数：209 页
- PDF页数：226 页
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导言 1
成功地扮演新领导者的角色 4
利用“北极星”指引自己前行 8
本书概览 14
第一章 了解谈判的条件 17
分析谈判结构 18
分析谈判过程 34
总结性评论 45
第二章 站在战略的高度进行谈判 47
简单的谈判与复杂的谈判 48
战略原则 51
谈判战略矩阵 57
运用这些原则 60
第三章 将谈判战略与实际情况相匹配 63
关系：你的谈判对手与你只是进行一种一次性的交易，还是存在着一定的关系？ 69
冲突：你们是想达成一笔交易还是要解决一场争端？ 75
收益：你们是在分割一块固定大小的馅饼还是在做大这个馅饼？ 80
权力：谁拥有签订协议的权力？ 89
联盟：谈判是只包括两方还是包括更多方？ 95
关联：这些谈判是否与其他谈判之间存在着联系？ 99
总结性评论 103
第四章 制订计划以了解和影响谈判对手 107
利益与选择 111
在谈判桌旁了解对手 113
了解的方式 115
框定（和再框定） 119
影响选择 126
通过多渠道施加影响 130
处理好两种主要矛盾 131
总结性评论 134
第五章 引导谈判游戏 137
确定目标 142
制定战略 144
作好组织工作对谈判施加影响 145
制定议事日程 147
实施框定 152
选择论坛 155
创立联盟 157
利用各谈判间的联系 161
造势 163
总结性评论 165
第六章 作好准备，提升自己 167
本性与后天培养 169
艺术与科学 171
新手与专家 172
认真地进行学习 174
投资于技能培养计划 178
推进组织的改进 182
总结性评论 188
结语 189
注释 193
推荐阅读 203
作者介绍 207
译后记 209