- 作 者：吴绿星，田乃吉著
- 出 版 社：福州：福建科学技术出版社
- 出版年份：1994
- ISBN：7533502981
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一、练好推销口才的基本功 1
（一）交易的成功，往往是口才的产物 1
（二）推销口才，是推销员素质的尺度 5
（三）顾客购买心理及过程 11
（四）顾客类型面面观 20
（五）购买动机种种 24
（六）练好说服的基本功 29
二、把顾客的注意力吸引到我们身上 40
（一）谈话的实质：不是我们硬要卖，而是顾客真想买 40
（二）自我介绍——吸引对方的第一步 42
（三）好的开头是成功的一半 46
（四）创造谈话高潮 51
（五）幽默与人情味 54
（六）引起顾客注意的说话术 60
三、把顾客的兴趣升华为购买的欲望 69
（一）正确地介绍商品的说话术 69
（二）谈话的目的，激发顾客的购买欲 76
（三）诱导顾客购买的说话术 83
四、抓住成交关键的一刹那 90
（一）抓住关键的一刹那 90
（二）推定承诺法 94
（三）二择一法 96
（四）易难渐进法 101
（五）连攻法 106
五、消除顾客内心疑虑的说话法 111
（一）拒绝，是推销的开始 111
（二）消除顾客疑虑的说话技巧 116
（三）怎样和顾客讨论价格 127
六、访问推销的口才 136
（一）会见恐惧症的自我克服 136
（二）有备而无患 141
（三）不吃闭门羹 144
（四）不要让对方请出门外 148
（五）谈得拢 151
（六）“听话高手”也能获得成功 160
七、处理顾客投诉的说话技巧 163
（一）顾客的抱怨是经常发生的 163
（二）处理顾客投诉的说话技巧 168