- 作 者：崔平主编
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：7111159381
- 标注页数：239 页
- PDF页数：247 页
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第1章 推销概论 1
1.1推销的概念 1
1.2现代推销学的产生与发展 4
1.3推销的作用 6
1.4推销的原则 8
1.5推销员的素质 12
1.6推销员的职责与任务 15
复习思考题 18
案例分析 18
第2章 推销理论 19
2.1需要与推销 19
2.2顾客需求规律 22
2.3推销方格理论 27
2.4顾客对推销的接受过程 33
2.5推销模式 40
复习思考题 48
案例分析 48
第3章 推销礼仪 51
3.1送访礼仪 51
3.2交谈礼仪 55
3.3体态礼仪 56
3.4服饰礼仪 64
复习思考题 68
案例分析 68
第4章 推销准备工作 69
4.1了解推销环境 70
4.2认识推销产品 76
4.3推销员的自我准备 78
4.4制订推销计划 80
复习思考题 81
案例分析 82
第5章 认知顾客 83
5.1寻找顾客 83
5.2顾客资格审查 85
5.3推销约见前的准备工作 88
5.4约见顾客 89
5.5接近顾客 94
复习思考题 100
案例分析 100
第6章 推销洽谈 101
6.1推销洽谈概述 101
6.2推销洽谈的程序 104
6.3推销洽谈的策略 108
6.4推销洽谈的方法 111
6.5推销洽谈的技巧 119
复习思考题 126
案例分析 126
第7章 顾客异议的处理 128
7.1顾客异议的含义和类型 128
7.2处理顾客异议的原则与策略 136
7.3处理顾客异议的常用技术 139
7.4推销谈判中的价格难题 149
7.5推销关系管理 163
复习思考题 171
案例分析 171
第8章 推销成交 174
8.1推销成交的内涵和原则 175
8.2推销成交的信号和条件 179
8.3推销成交的常用方法 184
8.4合同的签署及成交的后续工作 199
复习思考题 205
案例分析 206
第9章 推销服务 208
9.1推销服务概述 208
9.2客户管理 216
9.3货款回收 220
复习思考题 224
案例分析 224
第10章 推销管理 225
10.1推销控制 225
10.2人员管理 227
复习思考题 238
案例分析 238
参考文献 239