商务谈判高阶兵法

序 1

一、谈判是权力还是心理的较量 3

二、怎样判断谈判的情势 4

（一）有可借力的规则吗 4

（二）谈判是否是在作秀 5

（三）“爱屋及乌”的逻辑 5

一、增加议题 11

（一）量增加，议题增加 12

（二）项目增加，议题增加 12

二、借结盟壮大声势 15

（一）结盟的优劣 15

（二）强者如何找弱者结盟 16

（三）弱者如何找强者结盟 18

（四）利用引爆战术结盟 21

（五）控制信息，防范结盟对象勒索 23

（六）敢结盟也要敢破 27

（七）与认知谈判而非与事实谈判 30

三、升高谈判的情势 33

（一）什么是情势升高 33

（二）如何升高谈判的情势 43

（三）焖对方，改变谈判的情势 54

（四）焖不了，打一仗 56

（五）黑脸白脸演双簧 58

一、门与远景：谈判的可行可欲 65

（一）有欲才会谈判 65

（二）谈判的可行性：隧道另一头的曙光 66

（三）谈判的第三条路：“如果”条件句 67

二、绘出谈判的美好前景 69

（一）谈判要给对方一个梦 69

（二）谈判要用远景钓对方 71

三、如何设置谈判的可行可欲 73

（一）用大饼来吸引对方 73

（二）谈判中要给对方小利 79

（三）不断“更新”（renew）可行可欲 85

四、谈判的三个根 87

一、权力结构：谈判的筹码 92

二、议题结构：挂钩的前提 93

三、成员结构：有人斯有事，有事斯有人 94

四、阵营结构：分析谈判各方的内部矛盾 102

五、实质结构：制约谈判的客观因素 107

一、出牌要高开低走 113

（一）下锚 113

（二）高开低走 114

二、出牌的目的 115

（一）先破后立 115

（二）搭舞台 116

（三）把B＋引出来 117

三、谈判桌上的不出牌 120

一、让步机关：一步到位和切腊肠战术 125

二、冷场战术的三段式用法 130

三、书面小结和口头小结的机关 133

四、利用炒蛋战术与室温机关扰乱谈判 136

五、警惕新提案与休息时间机关 139

六、先决条件机关控制谈判全局 141

七、整批交易与搭配战术，创造谈判空间 143

一、谈判战术图 151

二、谈判战术的运用 156

（一）第一招：升高对方期待 157

（二）第二招：降低对方期待 159

（三）第三招：关门让步 163

一、审度情势 169

二、决定立场，拟定战术 170

三、确定场地与人选 172

四、前置谈判 172

五、推推看 174

六、协议前协议 174

七、交换让步 175

八、重新制造僵局 176

九、解题与结束 177

十、协议后协议 177