- 作 者：苗玉树主编
- 出 版 社：北京：对外经济贸易大学出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7811340038
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第一章 外贸谈判概述 1
第一节 外贸谈判的概念与特征 1
第二节 外贸谈判的类型与方式 4
第三节 外贸谈判的过程 8
第四节 外贸谈判的内容 11
第五节 外贸谈判的原则 20
思考与演练 27
第二章 外贸谈判准备 32
第一节 谈判信息资料准备 32
第二节 谈判人员的准备与管理 37
第三节 谈判方案的策划 48
第四节 模拟谈判 57
思考与演练 60
第三章 外贸谈判的要素 63
第一节 外贸谈判的主体 64
第二节 外贸谈判的客体 68
第三节 外贸谈判的议题 69
第四节 外贸谈判的时间 70
第五节 外贸谈判的地点 74
第六节 外贸谈判的信息 76
思考与演练 80
第四章 外贸谈判开局技巧 82
第一节 谈判开局气氛的营造 83
第二节 谈判开局策略 94
思考与演练 103
第五章 外贸谈判磋商技巧 107
第一节 发盘策略 107
第二节 还盘策略 112
第三节 调解策略 117
第四节 僵局缓解策略 120
第五节 让步策略 134
思考与演练 144
第六章 外贸谈判成交技巧 147
第一节 成交意图表达策略 148
第二节 成交信号接收策略 150
第三节 成交促成策略 151
第四节 成交签约策略 156
思考与演练 158
第七章 外贸谈判礼仪 160
第一节 谈判者的仪表礼仪 160
第二节 外贸谈判礼仪 171
思考与演练 183
第八章 外贸谈判风格 186
第一节 亚洲谈判风格 188
第二节 美洲谈判风格 198
第三节 欧洲谈判风格 205
第四节 非洲、大洋洲谈判风格 214
思考与演练 216
参考文献 220