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- 作 者：孙路弘著
- 出 版 社：北京：中国财政经济出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7500569467
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第一章 售前准备工作 1
第一节 产品知识 3
第二节 消费行为 13
第三节 自我态度与销售的核心实力 20
第二章 接近客户的技巧 39
第一节 前3分钟 41
第二节 沟通目的 47
第三节 亲近易懂 50
第三章 分析客户需求 59
第一节 购买动机 61
第二节 客户需求 71
第三节 客户状态 75
第四章 产品展示 91
第一节 客户利益 95
第二节 体验感觉 99
第三节 适度推销 104
第五章 购买动机 109
第一节 真实动机 111
第二节 引导话题 122
第三节 解答技巧 126
第六章 处理异议 133
第一节 防范异议 137
第二节 强调利益 149
第三节 竞争对手 155
第七章 对成交的控制和把握 167
第一节 总结利益 171
第二节 尝试签单 176
第三节 成熟稳重 186
第八章 汽车营销基本知识与应用 193
第一节 售后服务与客户满意度 195
第二节 车行营销的基本任务 204
第三节 豪华车市场竞争应对 212
附录：销售行业术语 217
后记 251