- 作 者：简彩云主编
- 出 版 社：上海：上海财经大学出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787564201289
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上篇 在推销谈判中推销自我 3
第一章 树立良好的推销意识 3
第一节 对推销、谈判的再认识 4
第二节 推销、营销、促销、直销的关系 9
第三节 推销你自己 12
典型案例 17
思考与练习 18
模拟实训 19
第二章 在推销商品的过程中推销自我 20
第一节 在推销商品的过程中推销自己的素质与能力 21
第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术 32
第三节 优秀推销人员的培养与训练 38
典型案例 51
思考与练习 54
模拟实训 54
中篇 推销与谈判的基本原理 59
第三章 推销概述 59
第一节 推销的一般特征 59
第二节 新世纪的推销 70
典型案例 74
思考与练习 76
模拟实训 76
第四章 推销要素 78
第一节 推销主体——推销人员 78
第二节 被推销的主体——推销对象 83
第三节 推销客体——推销品 93
典型案例 98
思考与练习 99
模拟实训 99
第五章 推销模式与推销方格 101
第一节 推销模式 102
第二节 推销方格 113
典型案例 120
思考与练习 124
模拟实训 125
第六章 谈判概述 128
第一节 谈判导论 128
第二节 谈判计划与管理 141
第三节 商务谈判的方式与原则 156
典型案例 165
思考与练习 169
模拟实训 169
下篇 推销与谈判实务 173
第七章 寻找与接近顾客 173
第一节 寻找顾客的原则与方法 173
第二节 顾客资格审查与推销准备 180
第三节 约见顾客 187
第四节 接近顾客 192
典型案例 196
思考与练习 199
模拟实训 200
第八章 推销洽谈 201
第一节 谈判谋略 202
第二节 谈判过程 215
第三节 国际商务谈判的一般程序 238
典型案例 242
思考与练习 244
模拟实训 245
第九章 谈判僵局的克服 248
第一节 僵局的类型 249
第二节 现实僵局的克服 257
第三节 潜在僵局的克服 261
第四节 典型潜在僵局的克服 272
典型案例 280
思考与练习 281
模拟实训 281
第十章 推销成交 283
第一节 成交信号 283
第二节 成交方法 287
第三节 签订合同 294
第四节 成交后续工作 297
典型案例 303
思考与练习 304
模拟实训 304
附录1 推销谈判实例 307
附录2 推销洽谈综合案例 317
参考文献 343