- 作 者：袁华冰编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：7506447681
- 标注页数：238 页
- PDF页数：248 页
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第一章 销售员必备的口才技能 1
．销售成功离不开好口才 2 1
．扫除制约口才发挥的因素 4 2
．销售好口才的一些原则 7 3
．学会倾听受益无穷 9 4
．善于提问，助你销售成功 11 5
．赞美可以打动客户 15 6
．掌握幽默的语言与技巧 17 7
．好口才离不开热忱的态度 20 8
．语言中透出对客户的尊重 22 9
．锻炼声音的最佳感染力 24 10
．销售中的口才禁忌 28 11
第二章 拜访客户时的开场白训练 1
．开场白对销售成功至关重要 34 1
．积累与客户开场寒暄的话题 36 2
．开场白要提前准备 39 3
．准确称呼客户 41 4
．抓住客户的兴趣 44 5
．适当制造一些悬念 47 6
．以利益作开场导引 50 7
．赞美要恰到好处 52 8
．自杀式开场白的表现 55 9
．开场寒暄常犯的错误 58 10
第三章 介绍产品时的技能训练 1
．介绍产品时的方法和技巧 64 1
．让自己成为产品专家 66 2
．关于产品介绍的AIDA理论 69 3
．站在客户的角度思考问题并介绍产品 72 4
．尽可能地让客户亲身感受产品 75 5
．介绍产品时要扬长避短 77 6
．对产品始终保持信心 80 7
．避免过分夸大产品的优点 83 8
．不要阻止客户说出拒绝的理由 86 9
．告诉客户真相要巧妙 89 10
．用具体利益向客户介绍产品 92 11
．以不同策略应对客户的不同反应 95 12
第四章 处理客户异议时的说话技巧 1
．通过提问了解异议产生的原因 100 1
．巧妙处理过激的异议 103 2
．用真诚化解拒绝 106 3
．把握直接否认客户异议的度 109 4
．辨别真假异议并巧妙应对 112 5
．决不与客户发生争执 115 6
．掌握处理价格异议的技巧 118 7
．应对客户拒绝时的技巧 122 8
．有些异议不必当真 125 9
．避免陷入毫无意义的争辩 128 10
第五章 应对不同客户的口才技巧 1
．少语寡言的客户 134 1
．夸夸其谈的客户 137 2
．性急的客户 139 3
．不同年龄的客户 142 4
．爱争论的客户 144 5
．爱挑剔的客户 146 6
．追根问底的客户 149 7
．多疑的客户 151 8
第六章 促成与客户成交的口才技巧 1
．请求成交法 156 1
．从众成交法 159 2
．激将成交法 162 3
．欲擒故纵成交法 164 4
．铺垫式成交法 167 5
．支持客户反对意见成交法 170 6
．富兰克林成交法 173 7
．锐角成交法 175 8
．价格争议成交法 178 9
．预选框式成交法 181 10
．忽视成交法 184 11
．保留余地成交法 187 12
第七章 电话沟通中的口才技巧 1
．正确接打电话的口才技巧 192 1
．电话约见的口才技巧 195 2
．打电话前应做好的准备 198 3
．寻找最佳的理由 200 4
．传递给客户热情动听的声音 203 5
．化解客户拒绝约见的技巧 206 6
．成功应对客户的秘书或助理 209 7
．避免破坏电话沟通的不良语言 212 8
第八章 售后中的用语 1
．以乐观的态度看待客户投诉 218 1
．积极询问事故的原因 221 2
．耐心倾听客户的抱怨 223 3
．千万不要批评客户 226 4
．调节自己说话的声调 229 5
．学会用得当的措词 231 6
．用幽默来赢得客户的谅解 234 7