- 作 者：张丽芳，宋桂华主编
- 出 版 社：北京：北京交通大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：9787811230208
- 标注页数：228 页
- PDF页数：240 页
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第1篇 商务谈判理论基础 3
第一章 概论 3
第一节 商务谈判的概念 4
第二节 商务谈判的特征 5
第三节 商务谈判的原则与成败标准 6
第四节 商务谈判学科的研究对象与性质 9
第五节 商务谈判课程的方法 11
案例分析 11
实训练习 13
复习思考题 13
第二章 商务谈判的类型、要素与动因 14
第一节 商务谈判的类型 14
第二节 商务谈判的动因和要素 21
案例分析 28
实训练习 29
复习思考题 30
第三章 商务谈判中的思维、心理和伦理 31
第一节 商务谈判的思维 31
第二节 商务谈判的心理 36
第三节 商务谈判的伦理 45
案例分析 47
实训练习 47
复习思考题 48
第四章 商务谈判的内容 49
第一节 货物买卖谈判的内容 49
第二节 技术贸易谈判的内容 55
第三节 工程承包、租赁、合资合作谈判的内容 64
案例分析 75
实训练习 77
复习思考题 77
第五章 现代商务谈判人员的组织和管理 78
第一节 商务谈判人员的素质 78
第二节 商务谈判组织的构成 84
第三节 商务谈判人员的管理 88
案例分析 91
实训练习 92
复习思考题 92
第2篇 商务谈判实务 95
第六章 商务谈判准备 95
第一节 商务谈判背景调查 95
第二节 商务谈判的组织准备 105
第三节 商务谈判计划的制定 111
案例分析 117
实训练习 118
复习思考题 118
第七章 商务谈判过程 119
第一节 商务谈判开局阶段 119
第二节 商务谈判磋商阶段 123
第三节 商务谈判结束阶段 129
案例分析 134
实训练习 135
复习思考题 135
第八章 商务谈判签约 136
第一节 合同和合同法 136
第二节 商务合同陷阱规避 145
第三节 商务合同签约 147
案例分析 150
实训练习 150
复习思考题 150
第九章 商务谈判策略 151
第一节 商务谈判中的策略 152
第二节 商务谈判地位应对策略 155
第三节 商务谈判对方作风应对策略 157
第四节 商务谈判对方性格应对策略 161
第五节 讨价还价策略 164
第六节 其他的谈判策略 168
案例分析 173
实训练习 174
复习思考题 175
第十章 商务谈判沟通 176
第一节 商务谈判中的语言沟通 177
第二节 商务谈判中的行为语言沟通 183
第三节 商务谈判中的文字处理 186
案例分析 191
实训练习 191
复习思考题 192
第十一章 商务谈判技巧 193
第一节 信息沟通技巧 194
第二节 处理僵局技巧 195
第三节 施加压力技巧和抵御压力技巧 198
第四节 谈判中的语言技巧 200
第五节 利用时机的技巧 204
案例分析 206
实训练习 207
复习思考题 207
第十二章 商务谈判礼仪和礼节 208
第一节 商务谈判的礼仪 208
第二节 商务谈判的礼节 212
案例分析 215
实训练习 215
复习思考题 215
第十三章 国际商务谈判 216
第一节 国际商务谈判的特征与要求 216
第二节 商务谈判风格的国别比较 222
案例分析 226
实训练习 227
复习思考题 227
参考文献 228