推销原理与实务

第1章 概述 1

学习目标 1

先导案例 1

1.1 推销与推销学 2

1.1.1 推销的概念与特点 2

1.1.2 推销学的特点与内容 5

1.2 推销方式 6

1.2.1 直接推销方式 6

1.2.2 间接推销方式 7

1.3 推销要素 8

1.3.1 推销人员 8

1.3.2 推销对象 10

1.3.3 推销物品 12

本章小结 13

主要概念 14

基本训练 14

案例分析 15

实践训练 15

第2章 推销环境 17

学习目标 17

先导案例 17

2.1 推销环境概述 18

2.1.1 推销环境的含义 18

2.1.2 推销环境的分类 18

2.2 宏观环境 19

2.2.1 人口环境 19

2.2.2 经济环境 20

2.2.3 技术环境 21

2.2.4 自然环境 23

2.2.5 政治和法律环境 23

2.2.6 文化环境 24

2.3 微观环境 26

2.3.1 供货商 26

2.3.2 中介机构 26

2.3.3 顾客 27

2.3.4 竞争者 28

本章小结 29

主要概念 29

基本训练 29

案例分析 30

实践训练 32

第3章 推销模式 34

学习目标 34

先导案例 34

3.1 爱达模式 35

3.1.1 爱达模式的含义 35

3.1.2 爱达模式的步骤 35

3.2 迪伯达模式 40

3.2.1 迪伯达模式的含义 40

3.2.2 迪伯达模式的步骤 41

3.3 埃德帕模式与费比模式 45

3.3.1 埃德帕模式 45

3.3.2 费比模式 46

本章小结 48

主要概念 48

基本训练 48

案例分析 49

实践训练 50

第4章 推销心理 52

学习目标 52

先导案例 52

4.1 推销心理概述 53

4.1.1 推销心理的概念 53

4.1.2 推销心理的特征 53

4.2 顾客的购买心理 54

4.2.1 顾客心理的活动过程 54

4.2.2 顾客的需要与购买动机 57

4.2.3 顾客的购买行为 60

4.3 推销员心理 62

4.3.1 推销员的职业心理 62

4.3.2 推销员心理的特征 63

4.4 推销方格理论 64

4.4.1 推销方格 64

4.4.2 顾客方格 67

4.4.3 推销方格与顾客方格的关系 68

本章小结 69

主要概念 70

基本训练 70

案例分析 71

实践训练 72

第5章 寻找顾客 74

学习目标 74

先导案例 74

5.1 寻找顾客概述 75

5.1.1 寻找顾客的概念 75

5.1.2 寻找顾客的步骤 75

5.2 寻找顾客的方法 76

5.2.1 直接访问法 76

5.2.2 连锁介绍法 77

5.2.3 中心开花法 78

5.2.4 资料查阅法 79

5.2.5 广告开拓法 79

5.2.6 个人观察法 80

5.2.7 其他方法 82

5.3 顾客资格审核 83

5.3.1 顾客需要与欲望的审核 83

5.3.2 顾客购买力的审核 84

5.3.3 顾客购买决定权的审核 85

5.4 建立顾客档案 87

5.4.1 顾客档案的内容 87

5.4.2 顾客档案的利用 88

本章小结 89

主要概念 90

基本训练 90

案例分析 91

实践训练 93

第6章 推销接近 96

学习目标 96

先导案例 96

6.1 约见顾客 97

6.1.1 约见的概念 97

6.1.2 约见的准备工作 98

6.1.3 约见的内容 103

6.1.4 约见的方式 106

6.2 接近顾客 111

6.2.1 接近顾客的概念 111

6.2.2 接近顾客的方法与技巧 112

本章小结 117

主要概念 117

基本训练 118

案例分析 118

实践训练 119

第7章 推销洽谈 122

学习目标 122

先导案例 122

7.1 推销洽谈概述 123

7.1.1 推销洽谈的概念 123

7.1.2 推销洽谈的原则 124

7.1.3 推销洽谈的程序 127

7.1.4 推销洽谈的准备 129

7.2 推销洽谈策略 133

7.2.1 以退为进策略 133

7.2.2 绵里藏针策略 134

7.2.3 兵不厌诈策略 135

7.2.4 最后通牒策略 136

7.2.5 先发制人策略 136

7.2.6 讨价还价策略 137

7.3 推销洽谈的方法与技巧 137

7.3.1 说服顾客的技巧 137

7.3.2 推销洽谈的方法 139

本章小结 144

主要概念 144

基本训练 144

案例分析 145

实践训练 146

第8章 顾客异议 148

学习目标 148

先导案例 148

8.1 顾客异议概述 148

8.1.1 顾客异议的概念 149

8.1.2 顾客异议的类型 150

8.1.3 顾客异议的成因 153

8.2 顾客异议处理 156

8.2.1 顾客异议处理的时机 157

8.2.2 顾客异议处理的方法 158

8.3 顾客异议处理的态度和技巧 163

8.3.1 顾客异议处理的态度 163

8.3.2 顾客异议的处理技巧 164

本章小结 169

主要概念 169

基本训练 169

案例分析 170

实践训练 171

第9章 推销成交 174

学习目标 174

先导案例 174

9.1 成交概述 175

9.1.1 成交的概念及重要性 175

9.1.2 影响成交的主要因素 175

9.1.3 达成交易的基本条件 177

9.2 成交的方法技巧 179

9.2.1 成交的策略 179

9.2.2 成交的方法 182

9.3 推销成交的后续工作 189

9.3.1 推销成交后续工作的概念 189

9.3.2 推销成交后续工作的必要性 189

9.3.3 推销成交后续工作的主要内容 190

本章小结 194

主要概念 194

基本训练 194

案例分析 195

实践训练 196

第10章 推销管理 199

学习目标 199

先导案例 199

10.1 推销人员管理 199

10.1.1 推销人员的选拔 199

10.1.2 推销人员的组织结构 203

10.1.3 推销人员的日常管理 207

10.1.4 推销人员的业绩考核 209

10.2 客户管理 211

10.2.1 客户分析 211

10.2.2 客户投诉的处理 214

本章小结 217

主要概念 217

基本训练 217

案例分析 218

实践训练 220

参考文献 222