- 作 者：李桂荣编著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787300092256
- 标注页数：336 页
- PDF页数：344 页
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第一章 基础理论 1
第一节 推销概论 1
第二节 现代推销学 12
第三节 推销的实质 14
第四节 需求与推销 21
第五节 顾客对推销的接受过程 32
第六节 推销观念 39
第二章 寻找顾客 51
第一节 推销活动的可行性分析 51
第二节 寻找顾客 53
第三节 顾客资格审查 65
第三章 约见顾客 79
第一节 约见前的准备 79
第二节 约见顾客 99
第四章 接近与洽谈 124
第一节 接近顾客 124
第二节 接近顾客的方法 125
第三节 推销洽谈理论 140
第四节 推销洽谈方法 143
第五章 处理顾客异议 167
第一节 顾客异议概述 167
第二节 顾客异议的根源 177
第三节 顾客异议处理方法 184
第六章 推销公式（上） 208
第一节 埃达公式 208
第二节 引起顾客注意 209
第三节 唤起顾客兴趣 218
第四节 激起顾客购买欲望 227
第五节 促成顾客购买行动 232
第七章 推销公式（下） 256
第一节 现代推销公式——迪伯达公式 256
第二节 迪伯达公式中的推销步骤 258
第三节 埃德伯公式 275
第四节 费比公式 280
第八章 推销谈判价格策略 287
第一节 购买者的价格心理 287
第二节 顾客购买时的价格障碍 291
第三节 推销谈判中的价格策略 295
第四节 推销谈判的报价与让价 299
第九章 推销人员管理 313
第一节 推销人员的职责和素质 313
第二节 推销方格理论和推销人员招聘 316
第三节 推销人员培训 322
参考书目 336