- 作 者：（美） 葛史汪德纳（Gschwandtner G.）著；王欧娅译
- 出 版 社：北京：人民邮电出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787115181626
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第一章 开场问题 1
直接介绍益处 2
表明拜访意图 9
建立友善关系 13
获得接待员的合作 18
第二章 对潜在顾客的资质进行判定 21
确定购买的理由 22
判定客户购买的财务能力 25
判定顾客的购买职权 27
确定购买的时间表 30
确定竞争形势 33
第三章 探查潜在顾客的需求 37
找出潜在顾客的期望值 38
明确购买动机 44
理解关键词 47
第四章 陈述性问题 51
关于特色与益处的反馈 52
结束检验 58
第五章 以问题来处理异议 65
对异议进行分解 66
理解异议背后的原因 69
以问题来回答对方的异议 72
第六章 成交问题 77
选择式成交 78
假设式问题 81
总结式成交 84
额外激励式成交 87
迫近事件式成交 90
条件式成交 93
直接式成交 97
“Yes套路式”成交 101
第七章 “向上销售”中所使用的问题 105
“向上销售”中所使用的问题 106
第八章 争取得到推荐的问题 115
争取得到推荐的问题 116
第九章 跟进问题 123
满意程度 124
产品性能 126
服务/维修 129
第十章 经过检验的提问技巧 133
致歉问题 134
利益问题 136
一览表问题 138
共同点问题 140
比较问题 142
表示称赞、恭维的问题 144
条件性问题 146
表示亲密关系的问题 148
表示确认的问题 151
明确定义的问题 153
表明期望的问题 155
经验性问题 157
解释性问题 160
旨在找出事实的问题 162
感受性问题 164
对未来进行预言的问题 166
“好理由”问题 168
表现犹豫、踌躇心态的问题 170
富有幽默感的问题 172
想象式问题 174
表明重要性的问题 176
“仅仅是假设”式问题 179
缩小限制范围的问题 181
表明观点的问题 183
乐观的问题 186
悲观的问题 188
礼貌的问题 190
“采取措施促进发展”的问题 192
正反方面因素的辩论性问题 194
转用其他措辞表述的问题 197
反问 200
引发思索的问题 202