销售人员薪酬激励研究

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第一章绪论 1

问题的提出 1

研究目的与意义 4

写作思路与研究方法 6

研究创新 7

第二章理论基础与文献回顾 9

有关概念的界定 10

销售人员薪酬激励的理论基础 24

销售人员薪酬激励文献回顾 46

第三章销售人员薪酬激励的影响因素 53

我国企业销售人员薪酬激励方案的历史演变 53

销售人员薪酬激励方案的利弊分析 58

销售人员薪酬的影响因素 66

销售人员薪酬激励的决定因素 77

第四章销售人员薪酬激励的实证研究——以长江三角洲地区为例 97

研究思路与样本确定 97

问卷设计与统计分析方法 101

统计结果的分析 103

研究结果与讨论 145

第五章完善销售人员薪酬激励制度的思考 151

加强销售薪酬政策的战略导向 151

确立适合的销售薪酬结构 157

合理定位销售薪酬水平 162

建立科学的销售人员绩效考核体系 166

完善销售薪酬支付形式 172

第六章总结 177

主要结论 177

存在的不足与进一步研究及应用方向 179

附录：关于“销售人员薪酬激励”的调查问卷 181

参考文献 185

后记 195