- 作 者：董亚辉，霍亚楼主编
- 出 版 社：北京：对外经济贸易大学出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787811341751
- 标注页数：305 页
- PDF页数：315 页
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第1章 推销概论 1
推销的概念 1
推销活动溯源和推销学的发展 5
推销准则 9
推销的程序 15
本章要点 17
实践实训 18
综合练习 18
阅读材料 20
第2章 推销理论 24
顾客心理与购买行为 25
推销方格理论 30
推销模式理论 37
推销三角理论 45
本章要点 47
实践实训 48
综合练习 48
第3章 推销礼仪 51
送访礼仪 51
交谈礼仪 55
体态礼仪 58
服饰礼仪 65
本章要点 69
实践实训 70
综合练习 71
第4章 推销方式 73
推式推销 74
拉式推销 77
网络推销 83
本章要点 86
实践实训 87
综合练习 87
第5章 寻找客户 89
顾客选择概述 89
潜在顾客的评价与管理 94
寻找客户的方法 99
选择推销对象 105
本章要点 106
实践实训 107
综合练习 110
第6章 推销接近 112
接近客户前的准备 113
约见客户 120
接近客户 122
本章要点 130
实践实训 131
综合练习 132
第7章 推销洽谈 135
推销洽谈概述 136
推销洽谈的程序 141
推销洽谈的策略 146
推销洽谈的方法 149
推销洽谈的技巧 157
本章要点 166
实践实训 166
综合练习 167
第8章 顾客异议的处理 170
顾客异议概述 171
顾客异议的成因 174
处理顾客异议的原则、策略与步骤 179
处理顾客异议的方法 184
本章要点 193
实践实训 194
综合练习 195
第9章 推销成交 198
成交的内涵及其策略 199
成交的方法 203
合同的订立与履行 210
客户跟踪 217
本章要点 220
实践实训 221
综合练习 222
第10章 推销难题的处理 224
推销谈判中的价格策略 225
推销关系管理 237
本章要点 246
实践实训 246
综合练习 247
第11章 客户关系管理 250
客户关系管理的内容 250
客户档案的建立 253
客户忠诚度的培育 257
大客户管理 262
客户投诉管理 265
本章要点 271
实践实训 273
综合练习 273
第12章 推销管理 277
推销的计划与控制 278
推销人员的管理 282
推销的组织结构 289
推销绩效管理 293
本章要点 299
实践实训 300
综合练习 300
主要参考文献 304