野狼店长

第一篇 “人才”变“人财”——点石成金 1

一、狼性的五种迷人魅力 3

（一）充满野性的淡定从容——自信力 4

（二）强烈的探索搜寻欲望——理解力 12

（三）摄人魂魄的震慑力量——影响力 15

（四）自我与他人的完美结合——取悦力 19

（五）从一而终的自我执行——恒定力 22

二、走向卖场高手的“天龙八步” 25

（一）销售意识 26

（二）服务意识 29

（三）积极心态 33

（四）理智思维 36

（五）专业知识 38

（六）补偿感 40

（七）成就感 43

（八）亲和力 46

三、卖场高手素质模型塑造 50

第二篇 店面销售呈现——木本水源 55

一、山盟海誓的郑重宣言——出售“承诺” 58

（一）服务在未成交之前 59

（二）将尊重留给顾客，把过错揽在自己身上 60

二、先培训、后交易——贩卖“知识” 62

（一）金色拱门的QSCV经营理念 63

（二）商品的质量、工艺等是顾客的唯一追求吗 64

三、创造顾客“赢”的氛围——突出“感受” 66

（一）“张秉贵现象”——收益分割 68

（二）旅行社的报价方式——损失合并 71

（三）没有菜谱的酒店——温情 75

（四）宜家的细节服务——温馨 78

四、与价格对应的孪生姊妹——对比“价值” 81

（一）总体价值的含义——产品、人员、形象、服务 82

（二）总体成本的含义——价格、时间、体力、精力 87

第三篇 店面终端销售攻略——水到渠成 91

一、快速销售的“2、3、4”法则 93

（一）说不如听，听不如问 93

（二）“问”的2种方式——开放式和封闭式 94

（三）顾客的3种需求——显性需求、隐性需求、真实需求 97

（四）“问”的4种内容——S、P、I、N 100

二、绝对成交的十大定律 106

（一）何谓“卖点”与“买点” 106

（二）FAB的整体销售逻辑与模式 108

（三）竞争对手的“优先顺序”调整 111

（四）指导性建议 113

（五）商品的价值塑造 115

（六）资质证明 120

（七）卖产品不如卖自己 123

（八）顾客利益 127

（九）调频顾客 129

（十）转介绍 132

第四篇 打开绝对销售的“脑空间”——真金不怕火炼 135

一、成功“赢”销者的三种战略性思维 139

（一）共赢 139

（二）换位思考 142

（三）专注 143

二、成功“赢”销者的三种战术性思维 146

（一）目标意识 146

（二）尊重意识 149

（三）随机应变 151

三、成功“赢”销者的两种行动性思维 153

（一）行动 153

（二）反省 155

第五篇 心态决定一切——积土为山 159

一、成功“赢”销者必须克服的三种逆反性心态 163

（一）没有任何借口 163

（二）没有绝对的公平 166

（三）顾客永远是对的 169

二、成功“赢”销者做事的五种微观心态 172

（一）绝对用心 172

（二）超越期望 174

（三）危机意识 175

（四）窗口意识 177

（五）细节意识 179

三、成功“赢”销者走向辉煌的两种心态 182

（一）积极的态度 182

（二）感恩的态度 184

附录 186