- 作 者：葛光祥著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787121294679
- 标注页数：142 页
- PDF页数：150 页
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第一章 价值销售入门 1
第一节 关系销售与价值销售 2
第二节 价值销售能力体系 8
第三节 SEM价值 13
第二章 价值销售五要素NSABC 19
第一节 业务需求（Needs） 20
第二节 解决方案（Solution） 28
第三节 决策人（Authority） 34
第四节 商业利益（Benefit） 38
第五节 竞争对手（Competitor） 41
第六节 销售五要素之转化 45
第三章 价值销售内功心法三式 49
第一节 性格的形成 50
第二节 销售要有积极的心态 55
第三节 童子式：空杯心态，从内心接纳客户 60
第四节 观音式：使者心态，正确定位客户关系 64
第五节 如来式：换位思考，想客户所想 66
第四章 价值销售六脉神剑 71
第一节 销售是个建立依赖的过程 72
第二节 上援剑式：人脉，是销售的起点 76
第三节 下推剑式：吸引力，让你粘住客户 81
第四节 前卑剑式：学会沟通，才能和客户走得更远 84
第五节 左思剑式：洞察力，让你看懂客户 89
第六节 右想剑式：影响力，客户能被你改变 92
第七节 后倨剑式：谈判力，商机收关之门 96
第五章 价值销售过程模型6步为赢 101
第一节 采购和销售过程 102
第二节 天行健、地势坤、艮不出，客户挖掘渗透 106
第三节 丽泽悦：需求挖掘评估 117
第四节 雷震：方案定制评估 123
第五节 习坎：商务评估推进 128
第六节 明作离：商务谈判签约 135
第七节 随风巽：项目实施 139
参考文献 142