- 作 者：（美）尼克·凯恩（Nick Kane），贾斯汀·扎普拉（Justin Zappulla）
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：7121311123
- 标注页数：188 页
- PDF页数：207 页
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第1章 当今销售之道：以顾客为中心 1
识别顾客的变化 4
运用正确的销售方法 6
了解顾客对你的看法 9
关键销售：所获经验 15
第2章 第一步是相信：改变心态 17
注意心态 19
一直在进步 22
在改变中保持耐心 27
关键销售：所获经验 33
第3章 为什么策划很重要：能决定你的方法 34
明白策划的重要性 35
认真策划 38
设定明确、合适、可衡量的目标 41
提前策划，事后反思 45
关键销售：所获经验 48
第4章 良好的开场：和顾客建立良好关系 50
为开场做策划 51
做好开场白 53
建立良好关系 54
完成“合理目的陈述” 58
确认顾客接受了你的想法 62
进行反思，结束开场 65
关键销售：所获经验 66
第5章 全都与“发现”有关：了解顾客 68
明白“发现”的益处 70
提出正确的问题 72
以六个重要的关注领域为目标 78
积极倾听，听懂顾客的话 84
避免易犯的常见错误 92
关键销售：所获经验 95
第6章 陈述顾客需求：联系专属解决方案 97
利用“发现”的信息 99
策划方法 100
量身打造解决方案 102
寻求反馈 110
强化解决方案 112
联系解决方案 118
关键销售：所获经验 119
第7章 商定成交时利用动力：获取顾客的信任 121
总结已经完成的工作 123
获取购买承诺 127
明确接下来的步骤 129
和顾客进行确认 131
关键销售：所获经验 132
第8章 处理异议：重返“发现之地” 134
识别真正的异议 136
明白异议出现的原因 137
做好准备，迎接异议 138
解决异议 142
保持友善，寻求反馈 151
关键销售：所获经验 153
结论 把各个方面汇集在一起：心态＋练习＋过程＋行动 155
策划每一次销售交流 157
联系，再联系 159
提出问题（并倾听回答） 162
调整态度 167
附录 个案研究：迈珂隆集团 174