- 作 者：陆和平著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787516413883
- 标注页数：243 页
- PDF页数：258 页
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第一章 销售管理的关键控制点 3
第一节 中国销售管理的现状 3
第二节 销售管理的观点和销售经理的角色 6
第三节 销售管理的六个关键点 12
第四节 B2B行业的两种销售模式 14
第二章 销售目标与行动计划 20
第一节 目标的重要性 20
第二节 目标制定的原则和内容 22
第三节 如何确定销售目标 28
第四节 销售目标如何分解 37
第五节 基于销售目标的行动计划 41
第三章 销售人员聘用艺术 52
第一节 招聘的流程 52
第二节 撰写招聘文件 56
第三节 九种招聘渠道 60
第四节 初步筛选应聘者 63
第五节 正式面试技巧 65
第六节 背景调查要注意的问题 80
第七节 使用性格测试帮助选择 82
第四章 销售监督和行为驾驭 90
第一节 检查的力量 90
第二节 监督管理的四种手段 94
第三节 销售报表 97
第四节 销售例会 112
第五节 随访督察 118
第六节 个别谈话 122
第五章 定期销售绩效考评 134
第一节 绩效考评的理由 134
第二节 绩效考核内容 137
第三节 绩效考核体系 142
第四节 绩效面谈技巧 147
第六章 以业绩为导向的培训指导 160
第一节 培训指导的重要性 160
第二节 培训指导的方式 165
第三节 培训指导的内容 172
第七章 对销售人员的激励 194
第一节 马斯洛需求层次理论 194
第二节 激励销售人员的N种方式 202
第三节 最好的激励是自我激励 219
附录 销售管理问答 225
后记 228