- 作 者：郑锐洪，李玉峰编著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787300226941
- 标注页数：293 页
- PDF页数：302 页
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第1章 推销概述 1
1.1 推销的概念内涵 2
1.2 推销、销售与营销 10
1.3 推销的商业伦理原则 13
第2章 推销基本原理 20
2.1 推销三角理念 21
2.2 推销方格理论 23
2.3 典型推销模式 29
2.4 推销创新 36
第3章 推销员自我准备 44
3.1 推销员的基本素质 45
3.2 推销员的知识准备 48
3.3 推销员的能力准备 53
3.4 优秀推销员的个性特质 56
第4章 推销沟通及礼仪 64
4.1 沟通概述 65
4.2 客户沟通技巧 71
4.3 礼仪概述 81
4.4 推销基本礼仪 82
第5章 目标客户寻找 94
5.1 潜在客户寻找 95
5.2 建立客户档案 101
5.3 精确营销帮助聚焦客户 111
第6章 接近目标客户 117
6.1 客户接近的设计 118
6.2 客户的有效接近 123
6.3 约见目标客户 129
6.4 建立客户信任 132
第7章 推销业务洽谈 142
7.1 推销洽谈的内容 143
7.2 推销洽谈的步骤 147
7.3 推销洽谈的方法 152
7.4 推销洽谈的策略 156
第8章 客户异议处理 162
8.1 客户异议的类型及成因 163
8.2 正确处理客户异议 166
8.3 处理客户异议的方法 170
第9章 促成业务交易 179
9.1 成交的信号 180
9.2 促成交易的方法 185
9.3 促成交易的方法和技巧 190
第10章 电话推销技巧 198
10.1 了解电话推销 199
10.2 电话推销的一般流程 202
10.3 电话推销人员素质修炼 206
10.4 电话推销方法技巧训练 210
第11章 推销服务 221
11.1 推销服务的内涵 222
11.2 顾客投诉处理 231
11.3 大客户管理 238
11.4 客户关系管理 246
11.5 运用CRM提升客户忠诚度 253
第12章 推销管理 257
12.1 推销业务管理 258
12.2 推销组织设计 265
12.3 应收账款控制 269
12.4 销售队伍管理 273
参考文献 291