- 作 者：韩布伟编著
- 出 版 社：北京：中国铁道出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787113219642
- 标注页数：217 页
- PDF页数：229 页
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第1章 攻破防线：让客户放心地把钱交给你 2
“第一眼”效应：你的形象价值百元 2
曼狄诺定律：微笑可以换取黄金 5
不要急着“打开”客户的钱包 9
“禁果效应”：神秘感套住客户的心 11
设身处地，击溃对方戒备 14
第2章 拉近距离：关系近了好办事 18
交际定律：小幽默带动大气氛 18
喜好心理：多谈客户喜欢的话题 21
“打嘴仗”不如怀一颗“取经心” 24
叫个老乡好办事 27
在“QQ、微信”中经常给客户点个赞 30
第3章 获得认同：客户认可你才可能认可你的产品和服务 36
诚信定律：用“心”打开客户的钱包 36
用你的自信感染和征服客户 38
好名声带来好运气 41
多一个客户多条路 45
妥善处理与客户的摩擦 48
第4章 善于倾听：80％的成交要靠耳朵完成 54
在倾听中摸清客户的“底牌” 54
识破“价格太贵”之类的潜台词 56
倾听解决客户的不满 59
坐着听，不如拿笔记 62
透过语态判断客户的性格 65
第5章 洞察需求：三分钟看穿客户的心 72
巧用利诱：客户总希望用最少的钱买最好的东西 72
焦点效应：把客户的需求放在心中 75
激起客户对产品的需求和渴望 77
客户需求安全感的心理 81
情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值 84
做个顾问式销售员 87
体验会让客户早做出决定 90
第6章 心理暗示：让客户在“不知不觉中说“是” 94
巧用环境威慑效应影响客户 94
隐晦表达更容易被客户接受 96
在“报价”上下功夫 99
利用客户怕买不到的心理 102
产品比较法，促使客户加价 105
“是，是，是”成交法 108
第7章 投其所好：客户喜欢什么，就提供什么 112
用“迷魂汤”灌倒客户 112
把客户当作上帝 115
给客户宾至如归的感觉 118
重视客户的喜好 121
让客户证明自己的权威 124
第8章 抓住弱点：瞄准心理弱点，直戳客户软肋 128
犹豫不决型客户需给建议 128
专制型客户要忍耐 130
炫耀型客户怕落后 134
干练型客户怕啰唆 136
挑剔型客户怕较真儿 139
独特型客户讲个性 142
第9章 攻心博弈：一场“心”与“心”的较量 146
从众效应：以“很多人都喜欢”为突破口 146
逆反效应：你不卖，我偏要买 148
异性效应：男女具有互相吸引力的作用 152
稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值 154
权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 157
第10章 巧妙布局：让客户一步步走进预设的流程 162
制造恐惧心理，迫使对方签单 162
以退为进，紧牵客户的心 164
想方设法让客户依赖你 167
多利用惯性思维引导客户 170
巧施“黑脸—白脸”战术 173
欲言又止，激发客户好奇心 175
第11章 攻克壁垒：主动出击，踢好临门一脚 180
嫌货才是买货人 180
不可轻信客户的拒绝 182
做好被客户拒绝的准备 185
把握处理拒绝的时机 188
见招拆招——对症下药化解客户的拒绝 191
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧 194
第12章 扫清暗礁：不做“一锤子买卖”，抓住“潜力股” 200
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流 200
用赠品“收买”客户的心 202
小恩惠带来大便利 205
积极回应客户的抱怨 207
迅速处理售后问题 210
定期回访成交客户 213