民用飞机销售支援与客户价值

1 概论 1

1.1 意义与作用 1

1.1.1 定义 1

1.1.2 意义 2

1.1.3 作用 4

1.2 内容及流程 5

1.2.1 概述 5

1.2.2 工作内容 8

1.2.3 销售流程 13

1.2.4 工作步骤 17

2 客户分析 19

2.1 民机市场特征 19

2.2 客户分类 22

2.3 分析内容 26

2.3.1 国家或地区 27

2.3.2 航空公司 27

2.3.3 租赁公司 29

2.3.4 旅客 29

2.4 分析方法 30

2.4.1 定性分析 30

2.4.2 定量分析 33

2.5 市场机会分析 38

2.6 客户评估 41

2.6.1 决策因素 42

2.6.2 主要因素 42

2.6.3 案例分析 43

2.6.4 交流问题 44

3 产品竞争分析 47

3.1 市场细分与目标市场 48

3.1.1 市场细分 48

3.1.2 目标市场 50

3.2 市场竞争者 51

3.2.1 竞争者识别 51

3.2.2 竞争者分析 51

3.3 竞争因素 52

3.4 竞争力评估 54

3.5 民机产品竞争模型案例 55

3.5.1 指导思想 55

3.5.2 主要因素 56

3.5.3 决策因素 61

3.5.4 案例分析 62

4 机场和航线适应性 64

4.1 标准大气及速度 64

4.1.1 标准大气 64

4.1.2 飞行速度 66

4.2 基本性能指标 67

4.2.1 客舱布局 67

4.2.2 设计重量 68

4.2.3 油耗 71

4.2.4 商载与航程 71

4.3 机场适应性 72

4.3.1 起飞性能 73

4.3.2 着陆性能 75

4.3.3 机场环境 76

4.4 航线适应性 77

4.4.1 安全性 77

4.4.2 油耗 78

4.5 适应性影响因素 80

4.5.1 起飞重量 81

4.5.2 全发起飞跑道 82

4.5.3 航程 84

4.5.4 升限 85

4.5.5 发动机性能 86

4.6 性能分析成果案例 87

4.7 航空公司开航性能分析 89

4.7.1 机场 89

4.7.2 航线 90

4.7.3 样例 92

4.8 飞行计划 99

4.8.1 基本模型 100

4.8.2 方法 103

5 机队和航线网络规划 105

5.1 国内机队规划 106

5.1.1 现状 106

5.1.2 约束条件 107

5.2 机队规划 108

5.2.1 概述 108

5.2.2 宏观机队规划流程 110

5.2.3 预测方法 115

5.2.4 决策树 116

5.2.5 案例分析 118

5.2.6 微观机队规划 120

5.3 航线效益评估 122

5.3.1 评估方法 122

5.3.2 航线调整方法 124

5.3.3 案例分析 125

5.4 航线网络规划 127

5.4.1 指导思想 127

5.4.2 方法 130

5.4.3 模型 134

5.4.4 案例分析 138

5.5 财务及净现值 141

5.5.1 财务分析 142

5.5.2 净现值分析 146

5.5.3 案例分析 150

5.6 航班排班优化 150

5.6.1 市场需求与航线网络 153

5.6.2 基本类型 154

5.6.3 内容与影响因素 155

6 推介及交流 159

6.1 营销策略 159

6.2 营销工具 162

6.2.1 营销工具分类 162

6.2.2 可用营销工具 162

6.2.3 营销工具评估 163

6.2.4 不同客户的营销工具组合应用 164

6.3 客户关注点 174

6.3.1 客户关注问题 174

6.3.2 深度访谈指南 174

6.3.3 焦点小组工作指南 176

6.4 客户沟通 178

6.5 跨文化营销 182

6.6 商务谈判交流 188

6.7 客户满意度 190

7 定性与定量分析 194

7.1 PEST分析法 194

7.2 SWOT分析法 197

7.3 五力竞争模型 199

7.4 德尔菲法 205

7.5 整数线性规划 209

7.6 回归分析预测 211

7.7 波士顿矩阵 217

7.8 运输需求函数模型 219

8 客户价值 222

8.1 价值营销 222

8.2 发现价值——客户及竞争 225

8.3 创造价值——市场适应性 227

8.4 传递价值——营销组合 228

8.5 管理价值——满意度及信心 230

8.6 民机价值营销 231

附录 民机销售支援相关术语 236

参考文献 252

索引 254